大客户的开发与销售培训课件.pptVIP

* 4、营造产品价值 公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能使用价值 让客户体验物超所值 第二十八页，共七十一页。 * 营销感言 我们不是一个具有大客户业务服务的航空公司。我们是一个伟大的客户服务组织，只因为恰巧我们从事了航空业务。 ----美国西南航空公司执行总裁 客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销、但绝不能拒绝我对你的关怀！ ------ 销售感言 第二十九页，共七十一页。 * 四、客户的拜访与维护 客户周期及沟通技巧 现有客户拜访 客户拜访准备 优先权和时间管理 沟通和汇报 岗位就绪 第三十页，共七十一页。 * Exercise :客户生命周期 客户的几个生命阶段 每个阶段的名称 每个生命阶段的目标 第三十一页，共七十一页。 * 现有客户拜访 新客户开发 关怀 发展 稳定 复兴 再激活 1.客户生命周期 第三十二页，共七十一页。 * 2.沟通是一门艺术 2.1沟通的要素 考虑信息被接受的方式 有效的使用沟通技巧: 语言交流 非语言 沟通渠道 有效的沟通带来有效的销售 第三十三页，共七十一页。 * 我 想 表 达 的 我 能 表 达 的 我 所 表 达 的 他 所 听 到 的 他 所 听 进 的 他 所 接 受 的 他 所 记 住 的 他最终能传递的信息 2.2沟通渠道 交 流 的 漏 斗 The communication funnel ---- Pilot Team ---------------------------------------------------- 第三十四页，共七十一页。 * 明确传达者与接受者 准备信息 选择传达方式 编译信息 确定正确的目标 正确的人 正确的时间 正确的地点 传达者是行动的发起地或发起人 传达者 第三十五页，共七十一页。 * 接受者 确保有效性 接受信息 倾听信息 解码信息 再以一定形式确认 交换信息 接受者是反映的发起源和发起人 第三十六页，共七十一页。 * 讨 论 交流的方式有哪些 它们的重要性百分比是多少 第三十七页，共七十一页。 * 我们如何交流 措辞7% 我们所使用的措辞 (个别的句子) 声音38% 我们使用的方式 (语音,语调,节奏等) 行为55% 人们所看到的 (行为,肢体语言) 第三十八页，共七十一页。 * 2.3语言和非语言 语言交流----- 要考虑的事项: 措辞\术语 响亮饱满的讲话 听你正在说的 选择正确的用词 改变速度 调节语音语调 记住:讲话的声音和措辞是分离的 对我来说清楚的事对其他人来讲可能并不清楚 在我要说的和我实际说出来的之间是有差异的 -----因此对方所接受到的也是有差异的 有效使用停顿 增加强度 第三十九页，共七十一页。 * 语言和非语言 非语言交流---- 姿势(手势,整个身体);姿态; 目光接触;癖好;面部表情; 解释肢体语言 有效的沟通 有效的推销 增加销售 现在我们了解了沟通的重要性,我们需要一个有效的销售程序 第四十页，共七十一页。 * Performance Analysis 行动分析 8 Preparation 准 备 1 Presentation 陈 述 2 Collection of information 信息收集 3 Persuasion 说 服 4 Handling Objections 处理异议 5 Conclusion 总 结 6 Information Handling 信息处理 7 Before拜访前 During拜