咨询行业的顾问式销售技巧探讨.pptVIP

即前三脚功夫 第一印象——电脑包、名片准备（裤兜、货乱翻）、公司资料递送（说话）、握手、坐在什么地方？谈话的表情、眼神、服装 开场白——引发兴趣的话题，捕捉他的办公室布置、表情等方面的兴趣，提前准备话题；与之贴近，但不能体现出讨好 项目实施中的再销售 六、无处不在的销售 第五十一页，共六十一页。 项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程 成果与他们的承诺不一样？ 将客户期望的落实到具体内容 控制和满足客户需求 给予的略大于期望的 改变 第五十二页，共六十一页。 顾问需要了解的： 1、是否立项，是否有预算、多少？ 2、动因是什么？达到什么目标？ 3、谁发动的？上级是否已经批准？ 4、需求探求 5、决策路线和人物 6、竞争状态，对手情况 7、时间进程？ 8、将情况及时与销售人员沟通 客户主动提出 第五十三页，共六十一页。 顾问需要做的： 1、将公司和产品主动介绍给相关领导 2、利用高中层访谈机会，请销售人员参与 3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户 4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做 5、将情况及时与销售人员沟通 顾问主动宣传 第五十四页，共六十一页。 销售过程的一些要点 善于识别(需求/时间/预算/文化) 控制客户、控制厂商 了解自已及竞争对手的定位 聚焦 （与高层建立关系） （惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。） 抓住控制点 任