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推广期 背景： 初步具备销售经验,建立独立 的销售队伍 具备基础销售规模，取得一 定利益回报 复合渠道质量不高 经销商加大投入 目标: 加速销售规模和占有率的增长 渠道需求 更多资金支持 更高利益回报 更快信息传递 更足货量提供 更强价格优势 策略 复合渠道筛选梳理 加强建设专业渠道 规范考核,提升渠道质量 积极打击竞争品牌 案例介绍： 第三十一页，共七十八页。 推广期 加重合作伙伴销售规 模的考核，设定台阶 奖励； 加大了渠道的资金支持力度 ，部分优秀合作伙伴享有了 信誉金支持； 逐步弱化PC+笔记本 的组合销售模式，强 化渠道笔记本的独立 销售概念； 资源倾斜投放到专业渠 道，提升专业渠道的产 能和合作忠诚度； 渠道政策 案例介绍： 第三十二页，共七十八页。 成熟期 背景： 渠道冲突加剧 其它品牌竞争加剧 市场前景明朗 五六级市场覆盖率低 5. 渠道合作要求不断增加 目标: 完成省内覆盖率目标,逐步把 笔记本培养成公司核心业务 渠道需求 个性化支持 良好的市场环境保证获利 分销商销售管理经验共享 分销商产品资源增加投入 策略 1. 细分用户市场,帮助渠道 定位 2. 个性化渠道政策巩固渠道 合作 3. 加强行业开发 案例介绍： 第三十三页，共七十八页。 阶段性销售联盟的设 想和推进（核心代 理层）； 针对渠道用户分解的结果， 给予各种类型渠道个性化 支持； 合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核； 商务考核着重体现在：销售报表返回率、用户信息准确率 资金考核着重体现在：现款率 运作考核着重体现在：预测、市场活动参与率 渠道政策 成熟期 案例介绍： 第三十四页，共七十八页。 实现笔记本销售完全独立； 每月和渠道进行业绩回顾，并且提供 渠道在管理、销售、商务上的专业培训； 加大对经销商行业销售的支持力度， 部分中心地区建设行业经销商，锁定行业； 渠道政策(续) 成熟期 案例介绍： 第三十五页，共七十八页。 笔记本业务拓展的阶段性策略 笔记本在分销过程中业务规律的认识 浙大图灵的笔记本运作 案例介绍： 第三十六页，共七十八页。 笔记本在分销过程中业务规律的认识 资金运作 物流运作 成熟渠道的维护 案例介绍： 第三十七页，共七十八页。 资金运作 浙大图灵的运作方式 A 建立资金预警制度 设立笔记本资金卡，并由产品部门分解资金使用例 （进货75%、未妥20%、样机5%），设立预警值。 由商务每周计算笔记本资金使用情况， 超过预警值 时立即通知产品部门，进行资金调整（预收、加快 回款、延长进货周期）。 案例介绍： 第三十八页，共七十八页。 资金运作 B 销售预测： 进货预测：产品部门每周对下周预计进货量和 机型告知商务，由商务进行资金核 对。（预测的成功率作为产品部门 考核的指标） 出货预测：产品部门对每次进货有销售周期预 测，到货前设定销售周期，无特殊 情况必须在预测周期内销售完毕。 案例介绍： 第三十九页，共七十八页。 资金运作 C 渠道资金流量控制： 信誉金：商务每月和产品部门一起对渠道经销 商依据地区销量、渠道销量、渠道资 信程度进行评估后得出该地区和区域 内经销商当月信誉金。 资金返回期：财务对于省内每个城市的到款时间 进行分析。并由产品部门要求到款 时间在4个自然日以上的经销商统一 使用汇票方式支付。 案例介绍： 第四十页，共七十八页。 笔记本在分销过程中业务规律的认识 资金运作 物流运作 成熟渠道的维护 案例介绍： 第四十一页，共七十八页。 物流运作 A 面向普通经销商和合作伙伴： 产品商务每天上午9：00前向渠道以电子邮件方式 发送1次库存，货物表示形态：现货、少量现货、 在途X天、X天供货； 销售联盟：产品商务每天2次将库存信息发布到浙 大图灵商务信息网上，货物表示形态：具体数量； 案例介绍： 第四十二页，共七十八页。 物流运作 B 物流公司的合作策略： 浙大图灵在选择物流公司时，以专业的快运公司为主。 且合作前，必须和快运公司签署合作协议，在运输过程 中任何情况引起的物品损坏，物流公司必须全部负责 赔偿； 浙大图灵选定物流公