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分销渠道管理课件整理资料考试重点 分销渠道治理 1、渠道概述：概念、意义、功能、流程和种类 2、渠道阻碍因素：市场因素、购买者行为、产品因素、中间商因素企业自身因素、 分销渠道名目和服务水平；要素 3、渠道设计：渠道广度、成员类别、渠道长度、渠道宽度、渠道政策 4、渠道治理：渠道成员选择、渠道鼓舞、渠道评估、渠道冲突治理和渠道优化 本章要点 1、营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存 的组织的集合。 2、渠道的核心功能是：完成商品实体和所有权的转移 3、分销渠道的特点 • 分销渠道是传统市场营销组合要素之一 • 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 • 分销渠道引发转移商品所有权行为 • 中间商的介入往往是必不可少的 4、分销渠道的功能 ：调研、查找、分类、促销、服务、洽谈、物流、融资和风险 分担 5、中间商存在的经济意义：减少交易次数、提高 缘故：能够利用中间商的资金、信息、社会关系和人力资源、专业服务等资源，因 为专业，所有高效 什么缘故要利用营销中间机构？ 摸索与讨论：利用中间商往往能提高产品分销的效率，那么，企业因此需要付出什 么代价呢？ 6、渠道的全然问题：渠道的核心任务是高效地分销产品，达成此目标的全然途径是： 设计一条合理的、有竞争力的利益链！ 7、渠道参与者 • （1）生产商（制造商） • （2）中间商(批发商：贸易批发商、代理商经纪人和代销商、制造商的销售分支 机构和办事处） • （3）最终用户（消费者、组织用户：具体包括产业市场用户、团体用户） • （4）辅助机构 （包括运输公司、仓储公司、订单处理公司、广告商、金融机构 8、保险公司、市场研究及推广公司） 阻碍渠道的环境 ：a、经济环境 b、社会和文化环境 c、技术环境 d、竞争环境 e、 政治法律环境 9、阻碍渠道的环境 • 摸索题：分销渠道的含义。 • 分销渠道有哪些特点？ • 分销渠道经历了那几个时期的演变？ • 分销渠道的功能要紧有哪些？ • 中间机构一样通过什么方式对品种与数量差异的矛盾进行调剂？ • 中间商存在有什么意义？ • 批发商要紧有哪几种类型？ • 分销渠道中的常见辅助机构有哪些？ • 阻碍渠道环境的非可控因素要紧有哪些？ • 简述竞争环境中的4种竞争类型 自然堂渠道问题 消 B 2 C 自 区 费 然 域 商 者 堂 代 合 超 理 作 、 商 零 乡 售 镇 店 自然堂问题 • 现状：多渠道冲突以及由此引发的垂直冲突，传统零售渠道积极性下降，可能阻 碍可连续进展； • 计策：分品类分系列进入不同渠道：商超上形象，传统渠道上量，操纵商超的促 销力度，加强推广，适当以渠道费用补偿商超的利润；网络渠道的冲货，要紧因 折扣不同引起，一定程度的窜货是能够忍耐的，能够激活市场，大量冲货，说明 级代理商的利润太高了，应该重新调整价格，重新分配利益。 2 渠道战略 本章要点  1、分销渠道战略的含义  2、制定渠道战略的流程  3、渠道战略与市场营销战略的关系  4、可选的渠道战略 1、分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。它的使 命在于贯彻市