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从DISC行为模式浅谈客户沟通 　　很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？〞“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？〞“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。〞这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们传达出的信息 　　上期介绍了赢得D型客户的4个细节，这一期来看一下I型客户。 　　所谓I(Influence)型人，是指影响型、社交者的客户。与D 型人一样，他们表达很直接，但不同的是，他们比拟关注人的感受，热心、乐观、喜爱新鲜事物是他们的特点。通常，在一群人当中，他们是比拟外向的那一类。 　　I型人的表现 　　这类人平时的行为表现有：动作夸张、表情丰富、活泼。在语言表达方面，他们语调轻快、抑扬顿挫、很有亲和力，即便是陌生人也会让对方感觉是多年不见的老朋友。他们常用的口头语诸如“我觉得〞、“我感觉〞、“是最好的〞之类。因为对时尚敏感，所以他们的着装比拟前卫、大胆，他们敢于尝试各种鲜艳、另类的颜色，喜欢各种饰品。 　　I 型人的办公桌上经常会放一些和工作无关的东西，例如纪念品、照片、一些精美的小摆设，或是造型独特、夸张的文具。他们很会营造一种愉快的工作环境，所以也经常会养盆小花或几条悠然自得的小鱼。 　　I型客户追求的不是事业的成就，而是新鲜、有意思的感觉。在面对压力时他们通常是最先动摇的。I型人的代表人物是?西游记?中的猪八戒。参加取经团队对于猪八戒来说实属不愿，尽管偶尔也向往修成正果的那份荣耀，但和高老庄“百姓的平常日子〞比起来，他更倾向于过男耕女织的生活。面对美女(虽然大多时候是妖怪变的)，他总是一脸媚笑的往前蹭；面对美食，他总是难改本性，吃得酣畅淋漓；面对妖怪的阻挠，他总是想分了东西回高老庄去。尽管这些表现常常成为孙悟空笑话戏弄他的理由，但这就是他朴素的人生追求。 　　虽然I 型人的成就动机看起来不如D 型人，但由于I 型人的热情、开朗，他们身旁通常都会聚集着很多朋友。加之他们喜欢影响别人，所以会成为转介绍中心或影响力中心的优选。与I型客户打交道，需要注意以下方面。 　　约访 　　I 型的客户由于关注人的感受，语气会比拟柔和，但这并不意味着他不会拒绝你，要想约访成功，那么你一定要和对方一样，语气轻松、亲切，语调有起伏。在介绍公司产品或效劳时要突出品牌性、创新性，这样就会吸引他们的注意。另外，随时称赞I 型客户是一位难得的好客户，会让你更容易成功。由于I型客户很容易受感染而兴奋起来，而谈话结束时忘了最终的目的，在挂 之前别忘记再重申一下见面的时间和地点。 　　拜访 I型人对时尚很敏感，注重品味，他们会非常快乐别人关注自己服装的品牌、发型、香水等，因此，与I型人见面要对这些给予关注并由衷地赞美，如可以说“您真是一个有品味的人〞等。一般来说，I型人喜欢的字眼有“品味〞、“优雅〞、“美丽〞、“时尚〞、“气质〞等。 　　产品介绍 “在拥有这样的产品之后，那么在您步入退休阶段，可以马上开始和家人的旅游方案，乘着白色的豪华游轮行驶在蔚蓝色的海面，轻柔的海风吹拂着头发，温和的阳光照在身上，一切都很惬意。〞在你说这些时，他们会感同身受，头脑中会呈现出鲜明的画面并陶醉其中。一般来说，I型人只要感觉好就会购置，对于具体的产品或效劳的详细条款，他们通常都不会去关心的。I 型经常会有这样的经历：遇到一个看起来顺眼的销售人员，每次见面都会东拉西扯地闲谈，而与产品和效劳有关的东西他们只会简单了解一下。见过一两面之后，只要有要求，I型就会成交，而成交之后，他们大多说不清买的到底是什么东西、有什么具体作用。 　　效劳 　　I 型客户具有喜欢新鲜事物、乐于享受、希望被关注的特点，对他们效劳的时候，就应该经常送给他们一些手写的小卡片，上面写一些温馨的话语。因为对他们来讲，这样的效劳与提供行情信息一样重要。尤其是一些中年的女客户，经常接到你的问候 ，会让她们觉得效劳很周到，形成很好的转介绍中心。 　　另外一点，I 型的客户个性直率、情绪起伏大。如果你有这样的客户买了股票或是相关产品，那么在股市震荡或调整时，一定要先打 过去，让他们宣泄心中的焦虑与不安，而此时你不用解释什么，只是保持温暖、关心的笑容和话语就行了，他们的资金一定会一直跟着你。他们都有很好的口才，所以当面对压力或不满时，千万别试图辩白，否那么会招致攻击性的言辞。其实只要宣泄不满情绪之后，他们还是一群非常不错的客户。(待续) 从DISC行为模式浅谈客户沟通〔三〕 　　文/玉红梅 　　 　　很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？〞“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？〞“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。〞这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助