面对面顾问式实战销售培训讲义.pptVIP

? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、解决问题； 3、? 获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系? 1、? 直接降低成本； 2、? 明确可算出； 3、? 成本回收快；4、轻易决定向你购买； 5、? 不需太多时间评估； 第三十一页，共五十四页。 ? 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可； 四、?????? 有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五 是影响力的核心?1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 第三十二页，共五十四页。 ? 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、  影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报； 第三十三页，共五十四页。 ? 四 如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼 3、问话建立信赖感 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证； 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 第三十四页，共五十四页。 ? 五.了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 第三十五页，共五十四页。 ? 1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 第三十六页，共五十四页。 ? 六.介绍产品做竞争对手比较 1配合对方的需求价值观 2一开始介绍最重要最大的好处 3尽量让对方参与 4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦 1不贬低对手 2三大优势与三大弱点 3USP独特卖点 第三十七页，共五十四页。 ? 七. 解除顾客的反对意见? 一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易； 第三十八页，共五十四页。 ?  面对面顾问式实战销售 ? 主讲老师: 卢萍 第一页，共五十四页。 ? 及销售关键 销 售 原 理 第二页，共五十四页。 ? 销售过程中销的是什么? 销? 第三页，共五十四页。 ? 自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己——乔·吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 第四页，共五十四页。 ? 销售过程中售的是什么? 售 第五页，共五十四页。 ? 观念 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。 第六页，共五十四页。 ? 买卖过程中买的是什么? 买? 第七页，共五十四页。 ? 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 第八页，共五十四页。 ? 买卖过程中卖的是什么? 卖 第九页，共五十四页。 ? 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 第十页，共五十四页。 ? 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 第十一页，共五十四页。 ? 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何