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第 一 部 分 ：推 广 部 分 ---六、计划排期 6月1日 6.1活动 ●开始正式大定 ●透漏涨价信息 6月1日-6月17日 正式大定 开盘筹备； 短信群发、派单、广播、电视、平面、软文、户外 现场气氛烘托 ●预示价格上涨，制造购买紧迫感 认购阶段（6月1日—6月17日） 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第二十一页，共三十五页。 第 一 部 分 ：推 广 部 分 ---六、计划排期 开盘及持销、热销阶段（6月18日—10月底） 6月18日 开盘仪式 ●气氛烘托 ●客户接待及销售登记 ●现场秩序 ●价格走向，明确涨价信息 6月18-6月底 系列促销活动 主题消夏艺术节 ●媒体监控 ●客户调查 7月-8月 客户回访 互动活动 小型促销、礼品派发 软文配合 媒体投放策略、周期、频率调整 ●楼盘涨价一次，控制在50元左右 制造购买紧迫感 ●推出客带客销售方式， ●扩大口碑销售 9月 掀起又一次宣传高潮 软文深入宣传 大型促销活动（国庆、中秋晚会等） 销售政策调整 为国庆及中秋热销作准备 ●楼盘涨价一次，控制在20元左右 制造购买紧迫感 10月 ●组织业主参加以交房为主题的活动 增进楼盘认同感 ●此时会留下少量滞销户型 推出让利活动。如特价房等 11月开始 尾盘促销宣传 ●特价房 ●优惠政策 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第二十二页，共三十五页。 第一部分：推广部分 结 束 下面转入 第二部分：营销部分 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第二十三页，共三十五页。 第 二 部 分 ：营 销 部 分 第一章、销售策略 ---第一章、销售策略 低开 高走 小步快跑 以低于市场预期价格入市。 1、宏观环境的不确定性。全国楼市降价的波动，影响消费心理。 2、淮北楼市现状。07年楼盘放量激增，交易量急剧释放。08年开发量依然巨大。 3、项目本身。目前位置较差，地段价值短期内无法超过其他楼盘。 边销边拉升价格的手法。 始终给消费者施加心理压力，造成楼盘紧俏、脱销的心理暗示，逼迫消费者缩短思考观望周期，促进和刺激销售。 进、退自如！！ （1）如果市场整体出现转弱迹象，由于项目本身定价偏低，则可以维持相对强势，不必被动调低价格，避免消费者受买涨不买落心理的驱使而对项目失去购买欲； （2）如果市场状况能够维持现状或出现好转，则可以迅速拉升定价，利用消费者买涨不买落的心理，迅速达成销售目的。 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第二十四页，共三十五页。 二、销售阶段划分及工作要点 第 二 部 分 ：营 销 部 分 ---二、销售阶段划分及工作要点 （一）亮相阶段 条件及时间节点： 售楼处：装修完成，地盘包装完毕，销售热线启用。 销售道具：沙盘，单体模型，折页，楼书等制作完毕。 销售人员：销售人员和秘书提前两周招聘及培训。 宣传：宣传期的方式方法参考宣传策略。 接待地点：售楼处。 亮相时间以售楼处交付使用为参考时间节点。 （二）认购阶段 1、通路手段： 来电来访登记，利用销售表格记录客户需求。 小众媒体，利用夹报，定向直投，户外宣传活动等方式积累客户。 制定大企业客户的寻找计划并开始有目标的进行，大中型企业作为目标单位上门提供销售服务。 外埠市、县的宣传，项目的巡回展出。 2、工作目的：利用第一营销渠道获得客户资源，采取电话、短信、邀约销售现场进行跟进，进一步筛选，为开盘积累有效客户。 3、本阶段应预防：咨询的客户量较小。 预防方法：大众媒体宣传是主要手段。其次，流动宣传同样重要，例如租赁当地大型品牌商场超市场地，设立宣传点，类似于外展场的作用。 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第二十五页，共三十五页。 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 亿嘉·左岸推广、营销方案 提案机构 北京美好生活房产经纪有限公司 2008年3月16日 * 亿嘉·左岸推广、营销方案 第一页，共三十五页。 第二部分：营销部分 第一章、销售策略 第二章、销售阶段划分及工作要点 第三章、销售周期 第四章、一期回款计划 第一部分：推广部分 第一章、城市环境 第二章、价值