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增员新理念--顾问营销 第一页，共三十八页。 顾问是什么？ 第二页，共三十八页。 什么是顾问 顾问是指长期、主动、持续为业务人员提供准客户和准增员来源的特定人群。 　 他们与业务员之间存在长期、稳固的互惠与利益关系。 第三页，共三十八页。 顾 问 与业务人员是互惠、互利的合作关系 转介绍 与业务人员是服务与被服务的关系 直接参与到业务人员的销售活动中，对寿险营销从认知到认同，非常利用顾问转化成为增员 帮助业务员是纯粹的、无回报的帮助，不帮是应当，帮助了是人情 帮助业务员的同时也是帮助自己获得了收入与荣誉 不参与业务人员的销售活动，对寿险营销的认知受限，转介绍的主动性、转化成准增员的几率不高 顾问对业务员“帮助”的主动性与持续性是与转介绍的本质区别 什么是顾问 第四页，共三十八页。 1、公司化运作的影响力中心 2、不上代码的业务员 3、系统追踪下的积极业务员 顾问本质 4、提供客户和增员的影子部队 第五页，共三十八页。 顾问工作职责 会 前 会 中 会 后 客户筛选及邀约 陪同参加 会后协助促成 我现在是x人寿的顾问，他们有款产品特别好，小孩买当储蓄，大人买可以享受保障和养老，明天有个产品说明会，你跟我一起去听听！ 跟你确认一下啊，今天会议是下午两点开始，迟到的话进去太难看了，我一点钟到你家接你一起去啊！ 这个产品不错吧，我觉得好才推荐你的！ 如果你有什么不明白的话我找公司的经理主管跟你讲讲！ 第六页，共三十八页。 什么是顾问支持系统 顾问支持系统是通过业务人员选择顾问、聘任顾问、经营顾问的过程，并投入一定的时间、精力与资金，建立起可复制、产业化的顾问系统，从而借助顾问身后的市场和人脉，为业务人员提供源源不断的准客户和准增员，进而快速提升自己的收入，实现晋升的职级与目标。 第七页，共三十八页。 为什么做顾问 1、以组织营销替代个人营销，以投入营销替代传统营销，使营销变得更轻松、更容易； 2、顾问支持系统将彻底解决困扰业务人员的症结：准客户与准增员的来源； 3、顾问经营的意义：长期的顾问、顾问带来顾问、顾问转化成业务员； 4、实现业务员寿险事业的永续经营。 第八页，共三十八页。 顾问支持系统的运作流程-顾问经营 选择顾问 聘任顾问 平台提升 表彰顾问 持续经营 经营顾问 循环建立 第九页，共三十八页。 顾问聘任流程介绍 缘故 介绍 电话 约访 准顾问开拓 初步 面谈 培训 开单 持证 龙形 深入 面谈 促成 面谈 聘任 说明会 第十页，共三十八页。 一、顾问的来源 1、家人、亲属、朋友（最关心你的人，最希望你成功的人） 2、同学、原单位同事 3、优质客户 4、在他的生活圈里有影响力的人 5、其他行业的推销人员 6、有过寿险从业经验的人员 7、拥有大量客户资料的人 8、想拥有第二份收入的人 9、曾经要求您退佣的客户 如果你从地震中逃出来,第一个把电话打给谁? 第十一页，共三十八页。 顾问 能力 提供优质客户群体 提供一般客户群体 筛选合适的顾问 业务员 筛选核心原则： 刷选出能力和自己差不多 能力 ≥ 业务员 √ 第十二页，共三十八页。 你现在有没有在开始盘点？ 你的顾问在哪里？ 第十三页，共三十八页。 顾问 家人 亲朋好友 社会人士 公众人物 最支持顾问的客户从哪里找？ 各种形式顾问推荐式产说会的举办 血缘 第十四页，共三十八页。 筛选准确适合自己的顾问 第十五页，共三十八页。 筛选准确适合自己的顾问 适合自己的顾问 第十六页，共三十八页。 家属联谊会 新人推介会 客户联谊活动 户外增员活动 专题报告讲座 晋升见证会 顾问（市场） 通过何种方式顾问沟通？ 顾问聘任会 顾问联谊会 第十七页，共三十八页。 李*家属座谈会（左上） 张**晋升见证会（右上） 张*转正表彰会（右下） 。。。。。。。。。 第十八页，共三十八页。 乡镇顾问联谊会推动思路 在村镇上寻找4－7位顾问，要求每周每位顾问均要组织5－8人的小交会，每周发放工资200元，举办完后立即兑现。未举办没有工资。如果当周有人组织小交会，其他顾问人员要求参加。 所有顾问均可以参与公司组织的旅游方案。 在小交会现场遇到热心、认可保险的客户，可以在他的院子挂上保险咨询服务的牌子。 凡是有需要保险服务的每推荐一名奖励50元，签单1件奖励200元。 第十九页，共三十八页。 1、候场时间 （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片） 2、主持人幕后音 （提前3-5分钟） 3、主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟） 4、领导致辞 （3-5分钟） 5、顾问代表发言（视情况而定，3－5分钟） 6、业务员致答谢词（3-