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销售部培训会 第二期：销售技能与观念综述 第一页，共三十一页。 本期内容 引题：一个最成功的销售是什么？ 销售员具备哪些内在驱动及外在表现 销售的一些概念 销售首先应注意的几点 销售基本层面的一些技巧 电信客户的特性及采购流程 相匹配的销售技能 如何做项目 第二页，共三十一页。 销售的好处 一, 超过70%的CEO出生销售;二, 假如你能好好的做个三年销售，以后你转行做什么都不浪费，你将属于最强大的群体, 具有战胜一切困难的勇气和能力;三, 销售是晋升机会最多的职业，大大的多于其他任何一个职能，比如财务比如HR;四, 销售是靠打工能带来最丰厚收益的职业，尤其在职业起步阶段，它能帮助你迅速完成资本的原始积累;五, 销售是最容易找工作的职业, 到处都需要销售，而且职业生命周期长，可以HAPPY的干到五十岁， 等于变相的增强职业安全感. 第三页，共三十一页。 一、引题：成功的销售 一个成功的销售需要些什么品质： 实在、诚信、不抱怨、敢拼、坚持、热情、善动脑、强健的身体、自信、专业、圆滑、技巧 情商高、自信、欲望强、善言辞、执着、细心 具体项目而言：精湛的技巧与正确的观念 第四页，共三十一页。 二、销售员具备哪些内在驱动及外在表现 执行力 积极心态 亲和感染 自信 产品技能 沟通力 恒心 判断预见 行业语言 果敢 学习力 热忱勤奋 野心 强力目标感 清晰思路感 人际拓展力 第五页，共三十一页。 解读内在性格 内在性格：自信、恒心、果敢、野心 内在能力：执行力、沟通力、学习力、人际拓展力 外在表现：积极心态、亲和感染、判断预见、热忱勤奋、强烈的目标感、清晰的思路感、产品技能、行业语言 内在性格： 自信：精神饱满、语音清晰、给客户一种可靠、信任感。 恒心：锲而不舍、执着、把希望努力到最后 果敢：良好的判断力、分析力（客户、市场） 野心：欲望。 第六页，共三十一页。 内在性格培养 断箭：不相信自己的意志，永远也做不成将军。　　春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲做了将军，儿子还是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地拖起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲正重对儿子说：“这是家袭宝箭，佩带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”　　那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿一看是就是宝贝。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然佩带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱呼地一声就拔出宝箭，试图看个究竟，骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。“我一直刳着只断箭打仗呢！”儿子吓出可一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。　　　　拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”把胜利寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！　　　　温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只有自己。 第七页，共三十一页。 解读内在能力 执行力：想到了就做，做了就做好。 沟通力：察言观色、语音清晰、学会倾听（根据对方心态与需求找到交集，甚至根据对方喜恶去影响对方的想法，这才叫做沟通） 学习力：会学、善于抓住重点、实践运用能力 人际拓展力：全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题； 第八页，共三十一页。 解读外在表现 积极心态、亲和感染、判断预见、热忱勤奋、强烈的目标感、清晰的思路感、产品技能、行业语言 第九页，共三十一页。 三、销售的一些概念 销售基因：对订单的期待、对成交的热望 销售是一个严肃规范的系统工程，是配合公司整体战略的战术行动。 精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。 销售员要学会敢拼、拼韧劲和蛮勇不难、难的是会拼，这需要智慧。 第十页，共三十一页。 四、销售应注意的几点 去见客户一定要放松、坦然。 说话要清晰、富有感染力，目光要和对方交流、这样才能吸引对方的注意力。 不能在客户面前随便、不然他会觉得你不尊重他。见客户时不要刻意打扮 一个销售必须有明确、坚强的意志。 第十一页，共三十一页。 五、销售基本层面的一些技巧 1、衣着要求：商务休闲。不要穿的像个学生或者刚走向社会的青年，不要穿的像卖保险的职业经理人打扮。 2、拜访客户前要先在脑子里过一下以下三个问题： A、话题及目的是什么 B、怎么去引导话题 C、客户可能的反应及应对策略 3、要适当时宜的，适当委婉的赞美客户。赞美就要想到就说，越不修饰越显得真诚