经销商拜访技巧.pptVIP

销售目标 要求加盟商增加 货品或品种 推荐现有产品和 未经营产品 介绍新产品 第三十页，共七十四页。 行政目标 催款 处理投诉 传达政策 客情建立 刻意渲染 成功例子 第三十一页，共七十四页。 拜访目的 （1）介绍新产品； （2）推广新活动； （3）建立（保持）友谊； （4）催款； （5）促成进货； （6）查库存； （7）了解竞争产品； （8）疏通关系（渠道）； （9）兑现奖品或提成； （10）检查终端促销活动规范性； （11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。 第三十二页，共七十四页。 4.行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处 第三十三页，共七十四页。 反省内容 （1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？ （2）未完成的任务是否跟踪处理了？ （3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？ 第三十四页，共七十四页。 自我学习 反省+总结=进步 自我批评+自我激励=成长 第三十五页，共七十四页。 5.了解经销商情况 (1)销售情况 (2)价格情况 (3)库存情况 (4)经销商与公司的账务情况 第三十六页，共七十四页。 销售情况 只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。 第三十七页，共七十四页。 销售情况 ★?公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ ★?能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 ★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？ ★导购员服务是否规范？ 第三十八页，共七十四页。 了解经销商价格情况 ★??不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 ★??同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 ★??进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 ★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 第三十九页，共七十四页。 了解经销商价格情况 时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。 第四十页，共七十四页。 了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。 第四十一页，共七十四页。 了解经销商库存情况 ★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。 ★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 ★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。 ★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 第四十二页，共七十四页。 了解经销商与公司的账务情况 降低欠款风险，使销售人员的本职工作之一。 第四十三页，共七十四页。 了解经销商与公司的账务情况 ★?对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。 ★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。 ★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。 ★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。 第四十四页，共七十四页。 6、整理好个人形象。 销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。 第四十五页，共七十四页。 第四十六页，共七十四页。 第四十七页，共七十四页。 7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。 利用好工作，将会使你的工作事半功倍 第四十八页，共七十四页。 销售工具包括 ? ★? 自身对产品的了解 ★? 地图 ? ★?