某公司营销执行力提升与渠道管理培训教材.pptVIP

促销计划 促销活动控制 促销期间的利润情况 产品 促销期间进货价 促销期间零售价 预算销售量 差价 利润 * 第九十二页，共一百四十四页。 促销计划 促销活动控制 是否采用的赠品 是? 否? 如是，要填名明礼品的名称和数量 促销期间采用的广告工具 海报? 价格海报? 空白海报? 挂牌? DM ? 其他? 项目方法 即买即中? 抽奖? 收集购买? 其他? 请注明励标准 促销期间的生动化要求 * 第九十三页，共一百四十四页。 促销计划 促销活动控制 预算费用 项目支出明细 预算（元） 赠品 广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用 其他 总计 * 第九十四页，共一百四十四页。 促销计划 促销活动控制 预算费用 预算费用支出 预算促销期间的销售量 每件产品投入的市场费用（促销期间） * 第九十五页，共一百四十四页。 促销计划 促销活动控制 操作的原则 销量考核 品牌 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择 每天的时间段 促销活动的设计 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣 * 第九十六页，共一百四十四页。 卖场导购 * 第九十七页，共一百四十四页。 导购人员的能力是培养出来的 一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。 * 第九十八页，共一百四十四页。 导购是以顾客的需求为目的 顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上 * 第九十九页，共一百四十四页。 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？ * 第一百页，共一百四十四页。 卖场的导购是促销的一种形式 导购需要了解的： 对竞品的了解： 知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议 * 第一百零一页，共一百四十四页。 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份 * 第一百零二页，共一百四十四页。 导购的技巧和方法 导购需要了解的： 关注要素 男 性、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 价格 P?????? ? ? P?????? ? ? 性价比 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品质 P?????? ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 品牌 ? P?????? ? P?????? ? P?????? ? 色彩 ? P?????? ? ? P?????? ? 时尚性 ? P?????? ? ? P?????? ? 个性化 ? P?????? ? ? P?????? ? 根据不同的消费者进行不同方式的劝导 了解消费者类型： * 第一百零三页，共一百四十四页。 导购的技巧和方法 导购需要做到的： 判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品 * 第一百零四页，共一百四十四页。 卖场的人员推广策略 消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者 有目的的 有目的，但没有品牌意识 可以改变的——功能和质量推介 漫无目的的 可争取冲动购买 * 第一百零五页，共一百四十四页。 卖场的人员推广策略 推广技巧： 让产品动起来 圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明 * 第一百零六页，共一百四十四页。 卖场的人员推广策略 推广技巧： 尽快引发消费者注意 消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点 * 第一百零七页，共一百四十四页。 终端活化技巧 * 第一百零八页，共一百四十四页。 活化的