酒店开业前协议的签订.ppt

？ 时间花在哪里了 （“生活馅饼”） 销售素质 时间管理 销售成绩= 专业知识×行动量 销售素质 行动力 只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验! 销售素质 行动力 我们在卖什么？---房间room What ? 我们在卖什么？ 附加产品——利益、价值、好处。我可以提供给客人什么附加值？？分组讨论 2 3 1 核心产品——问题 有形产品——功效、优点 我们在卖什么？ 在卖我们的酒店产品之前一定要分析我们的产品与我们的竞争对手优劣对比（可以分组排列） 公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面 我们要卖给谁？ Who ? 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得（但不考虑实用性） 立即签约 我们要卖给谁？ （Mandala Table） 房地产 汽贸电子 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户领域 餐饮娱乐 IT电信 日用百货 医药保健 金融保险 其他 客户在那里？ Where ? （Mandala Table） 同学 一般朋友 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你熟悉的 客户 同事 亲戚 好友 邻居 家人 陌生人 [未结识的朋友] 客户在那里？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户 2.转介绍 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等） 1.数据库 （文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等） 客户在那里？ 3.相关行业 （发现者奖励/推荐费/资源互换等） 4.直接反馈 （市场部门反馈/直邮广告/促销活动等） 5.会议活动 （主题研讨会/培训/讲座/交流会等） 6.社交网络 （团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等） 7.通讯录 （地址/电话/传真/负责人姓名/职务等） 8.陌生拜访 （上门拜访时间/传单准备/心理准备等） （Mandala Table） 销售步骤 How ? 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对酒店产品的想象会影响他对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 AIDMA法则 AIDMA法则 M-记忆比较 (Memory) ? ? ? ? ? ? ? ? I-产生兴趣 (Interest) AIDMA 法则 D-激发欲望 (Desire) A-引起注意 (Attention) A-购买成交 (Action) AIDMA促成 M-给予更多资讯 ? ? ? ? ? ? ? ? I-诱发他们的结果 AIDMA 促成 D-帮助他们得到 A-取得亲和共识感 A-给予直接建议 销售模式 建立信任 了解需求 产品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般销售人员 优秀销售人员 4321模式 销售模式 Prospecting Probing Presenting Clearing Closing Continuing 3P 3C 对象（目标客户） 探询（了解需求） 呈现（产品展示）（图片或是已开业酒店） 澄清（回答异议） 成交（促成交易） 继续（售后服务） 3P+3C模式 “上门门诊的家庭医生”： 第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。 询问 检查 诊断 开处方 销售模式 顾问式销售 7.B to A 积极 准备转型 ? ? ? ? ? ? ? ? 3.B to A 邀请 专家协助 ABC 商法 5.A to C 倾听 专家介绍 1.C-card 准备客户 资料卡 2.B to C 开始 约访客户 4.T-up A 烘托 正面形象 6.B to C 现场 成交促成 销售模式 ABC模式 Adviser 专家、正面形象 Bridge 桥梁、销售人员 Customer 顾客、终端客户 销售模式 ABC模式 销售说辞 How to speak? 销售说服力 当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！ 使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你