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产品及其他知识 销售区域及各客户状况 销售计划 沟通、谈判能力 应变技巧 知识与技巧的准备 第五十一页,共九十四页。 产品构成 产品知识 产品文化 竞争差异 深谙你的产品 back 第五十二页,共九十四页。 销售工具及物料 名片、笔、记录本 产品宣传单(册)、新产品样品 价格表、定单、协议书 POP、剪刀、双面胶 客户资料卡 一块抹布 不断重复准备工具、心态、仪表 back 第五十三页,共九十四页。 检查户外广告 必要时翻回头来亲自动手 检 查 第五十四页,共九十四页。 不管我们的海报在你离开以后的命运 如何,仍要认真仔细地把它粘好 你怎样对待你的产品和海报,你的客 户也会如法炮制 要粘正,每一个角都要用力按压 千里之行始于足下 第五十五页,共九十四页。 观察环境及客户状态 招呼用语 身体语言的配合运用 准备好你的应变能力 做好随时被打断的准备 打招呼 第五十六页,共九十四页。 调整陈列 没有陈列,就没有销售 检查价签 检查室内POP张挂情况 检查是否有异物 检查我们的产品是否规范陈列 运用你的抹布 判断你认为最佳的陈列位置,运用恰当 的方法予以调整 第五十七页,共九十四页。 查验库存 不是用口,而是用手和眼睛 注意产品库存状态 详细记录 第五十八页,共九十四页。 销售访问 把你对库存的建议提出来 倾听客户的意见 透过他的口,了解顾客的意见 了解当前销售状况产生的原因 根据库存及客户意见合理下单 适当适机地夸赞 发挥倾听美德、运用提问技巧 第五十九页,共九十四页。 收集商情 运用诱导的方法了解竞争对手的情况 观察客户谈论时的反应及变化 听取客户对其他产品的评价 适时地记录 表面无关的产品,很可能就是明天与你 争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象 多听少说,不要让客户看出你的过多反应, 始终保持平静自然 第六十页,共九十四页。 致谢告辞 运用祝辞语言 防止假币 不可显现对零钱过分介意 预告下次拜访时间 第六十一页,共九十四页。 监督你自己执行,培养承诺无悔的美德 规律性拜访,使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准 第六十二页,共九十四页。 客户类型的另一种划分方法 生理的需要 安全的需要 社会的需要 尊重的需要 自我实 现的需要 第六十三页,共九十四页。 对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对欠债的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧 将销售人员拒之门外的七种恐惧 第六十四页,共九十四页。 做你最恐惧的事,你将战胜恐惧 第六十五页,共九十四页。 书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 销售人员的八大通病 第六十六页,共九十四页。 如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣,你将有可能成为生活各个领域的领导者,因为你生活在快乐和自我实现的氛围中. back 第十九页,共九十四页。 销售人员所扮演的角色 长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划与统筹销售工作的每个方面 业务顾问 善于解决客户提出的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 第二十页,共九十四页。 向销售主管报告并接受其领导 对市场销售情况作出预测 在指定的时间和区域内,实现销售目标 保证客户订单在销售区域内顺利流转 积极扩张分销达到预期铺货率 进行产品陈列和理货工作 协助市场部实施广告、促销活动,提供最大支持 作为企业的耳目,提供市场信息和情报 进行客户存货管理,避免出现超量储存或断货 按时向主管提交销售报告、工作日记和有关客户资料 向主管提交客户反馈情况,并提出建议 维护公司形象和利益,正确管理和使用公司的资产 将销售费用控制在预算范围内 进行售前、售中和售后服务,包括客户拜访和回访工作等 按月、季、年完成货款回收工作 销售人员的职责 第二十一页,共九十四页。 设定目标的方法 成功三要素 设定目标 back 第二十二页,共九十四页。 设定目标的方法-SMART S-
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