集团精品营销方案.pptVIP

* 第三十一页，共五十六页。 * 第三十二页，共五十六页。 * 第三十三页，共五十六页。 给消费者足够的遗憾 害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机 给消费者足够的恐吓 害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大 给消费者足够的诱惑 豪华、尊贵、高科技、方便 让消费者觉得很划算 强调性价比 销售顾问介绍的4个方面 * 第三十四页，共五十六页。 顾问式销售的4 个步骤 寻找客户的隐性的伤口 通过闲聊、交流、询问等方式 将客户的伤口撕开 找到客户的“痛”点，并挑起话题 往伤口上撒盐 向客户暗示可能的最坏结果 给伤口上药 提出有效的解决方法 * 第三十五页，共五十六页。 客户的观念： “4S店的精品都比外面的要贵一点” “在4S店安装会比外面有保障” “小东西就没有必要在4S店购买” “4S店送的精品品质都是一般的” “洗车、打蜡这些没必要在4S店做” * 第三十六页，共五十六页。 应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。 * 第三十七页，共五十六页。 思 考 * 第三十八页，共五十六页。 3-2.有所不为，才能有所为 不要试图满足所有人的需求 了解市场细分原则 只做部分人的生意 4S店的精品在“少”不在“多” 精品销售的20/80原则 要学会放弃 不是所有的客户都会听你的 * 第三十九页，共五十六页。 4.销售目标的设立与执行 4-1.设立： 设定月度精品销售目标 分配目标到部门 制定精品营销活动计划 制定个人销售计划并落实到位 * 第四十页，共五十六页。 * 集团精品营销方案 汽车4S店水平事业之精品篇 2011年4月23日 * 第一页，共五十六页。 1.4S店精品市场分析………………… P03-08 2.精品营销方案……………………….P09-49 3.精品提成激励政策………………….P50-52 内容大纲 * 第二页，共五十六页。 一. 4S店精品市场分析 1.汽车精品发展： 2007年以后，中国汽车工业真正进入了飞速发展的时期，各品牌在一、二、三城市设立同城多家4S店，汽车销售量大幅增加的情形下，汽车价格战越演越烈，经销商单车销售毛利也急剧下滑，各4S店开始前装和加装部分车内配置来平衡新车毛利！新的危机带来新的机遇！ 2. 汽车精品利润： 汽车4S店水平事业部门由此得到全方面发展！在今后的几个内，各4S店精品销售全面开花，XX集团10年精品销售营业额就达到1.5亿，单店的营业额每年在1000万左右，毛利率平均45-60%之间。由此可见，精品部门是对门店的每年贡献度有多大！！于是有些品牌成立了新的部门—精品部和集团精品处，真正开始了探索4S店精品发展的之道！ * 第三页，共五十六页。 3. 4S店精品销售优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 * 第四页，共五十六页。 4.汽车后市场的利润来源: * 第五页，共五十六页。 * 第六页，共五十六页。 * 第七页，共五十六页。 4S店单项获利率状况分析 汽车导航 防 爆 膜 底盘装甲 漆面镀膜 其他精品 获利率 营业额 电子安防 季节产品 易耗产品 真 皮 * 第八页，共五十六页。 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益； 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。 做好精品销售的好处 * 第九页，共五十六页。 5.集团对精品部门的认识： 了解自己的竞争优势 明确门店经营精品的目的 汽车精品是目前增长最迅速的项目 汽车精品的利润是非常可观的 要将精品当成最快的利润增长点 * 第十页，共五十六页。 二.精品营销方案 4S店的竞争优势 4S店营销的有效策略 汽车精品的差异化营销 销售目标的设立与执行 如何快速打造销售团队 * 第十一页，共五十六页。 1.4S店的竞争优势： 成本领先优势 技术领先优势 专业化领先优势 * 第十二页，共五十六页。 店面优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！ * 第十三页，共五十六页。 2.4S店营销的有效策略: 前装：将热销和畅销类精品可作为前装 例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本：2011科技版上市 2011精英版 2011尊尚版等 后装：将一般和较差类可作为后装 例：