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* 本文件严格保密。 豪宅客户访谈专题分享 代理事业4部 第一页，共三十四页。 * 沙龙沟通的内容： 豪宅客户访谈怎样做？ 共同交流 集体智慧！ 第二页，共三十四页。 * 客户访谈流程 客户访谈流程 4.筹备工作 5.访谈、收集数据 6.数据处理及分析 7.跟踪 2.确定研究思路与方案 3.设计访谈大纲、问卷 1.明确访谈目的 1.根据销售阶段的不同，明确访谈的目的，及最终需要留下的成果（如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等），才能有针对性的制作问卷和进行记录。 2.给予访谈工作策略指导。 3.引导客户的问题顺序，需要了解的问题提问方式；如何引起客户的话题；如何衔接；怎样让客户感到舒适；如何提示访谈者提问； 4.客户筹备：根据销售阶段的不同，以不同的方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工作计划；访谈目的及要求沟通； 物料筹备：问卷 、文件夹、笔、录音笔等。 5.访谈工作的主体，针对问卷形式的不同，采用相应的访谈方式。 6.访谈沉淀。尽可能全面、详尽的挖掘每一份问卷的价值。 7.主要用于开盘后，验证客户最后是否产生购买行为及其原因。 第三页，共三十四页。 * 报告结构 一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课 三、访谈后的资料整理、分析 二、访谈过程中的沟通技巧 明确访谈目的 确定访谈方案 设计访谈问卷 1 2 3 访谈筹备 4 第四页，共三十四页。 * 项目名称 访谈背景 访谈目的 中信高尔夫 项目动工前 客户是否来主要自龙岗区域？ 关内客户占有多少比例？ 私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？ 城市山谷 项目入市 首批客户上门 目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识？ 临近开盘 客户诚意度较高 客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？ 客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成正比？对于位置有怎样的倾向？ 对于媒体，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否使用网络？ 客户希望提供怎样的选房环境？ 金地香蜜山 销售尾盘期 客户购买香蜜山原因 对香蜜湖片区客户进行研究、总结 明确访谈目的的意义： 根据各项目所处的销售期不同，访谈的目的不尽相同。 尤其对于豪宅项目，由于获得高端客户资源的困难相对较大，明确访谈目标就显得尤为重要。 访谈目的 1 第五页，共三十四页。 * 访谈方案 2 中信高尔夫 1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。 城市山谷 鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户； 金地香蜜山 由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助，进行问卷结合客户访谈方式进行。 调查对象采集点：香蜜山售楼处。 制定访谈方案的方法： 方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。 第六页，共三十四页。 * 在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充足的客户论据。 中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。 访谈背景 访谈目的 访谈方案 1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。 中信高尔夫别墅区案例借鉴 第七页，共三十四页。 * 城市山谷案例借鉴 访谈背景 开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。 访谈目的 第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。 第八页，共三十四页。 * 访谈方案 城市山谷案例借鉴 鉴于豪宅客户的特殊性