饲料业务员谈判四招.docVIP

当前好多公司已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。相同，饲料业务员的 谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下边就针对饲料行业的特色，与饲料业务员分享几招谈 判的技巧与方法。 第一招：创造一个适合的谈判环境 饲料业务员在拜见经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿， 总感觉自己是一个角，感觉在自己的地盘比在其余地盘要横，感觉自己很强势，因此在与经销商或养殖户老 板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里扰乱多，手机响完了座机响，座机响 完了有人叩门，正说着此外一个饲料厂的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相 对关闭的环境，一个风景 优美、闲人免进的环境。我们能够请经销商或养殖户的老板去吃饭，或许去茶吧，假如没有钱，就在宾 馆的标准间坐着当面的谈。沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟一般的沙 发不相同，半坐半躺，姿势很舒畅，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很寂静，这一个半小时他脚在水 里就不可以随意走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其余地方就会这样说。起码他 要走，也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。 第二招：灵巧运用顾忌率先法 有一天，我经过服饰店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老 太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是 今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又率先说：“这是 水洗布，其余88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的？老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很 好的利用顾忌率先法取消了老太太的顾忌，还让老太太感觉自己不懂什么。顾忌率先法，就是把经销商或养 殖户要说的话（顾忌）从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，经常犯下一个初级的错 误，有一些话题我们故意的去回避。其实你回避对方，客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖 户谈判也是相同，自然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品，拿 着2kg的大海生态营养包晃了一下时，心理必定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品质量等？千万不 要让他先说出来，你必定要率先说：“张老板，这个包装就是为了使大海营养精髓不被挥发，在欧美规模化猪 场早就开始采纳这类饲养方式，用起来也一点也不会麻烦”，这样养殖户就必定以为自己幸亏没有说出来，觉 得自己很外行。 第三招：擅长做到厚而不憨 厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口， 经销商与养殖户最不爱听的一句话就是： 您放心。 在我们与好多经销商交往过程中，发现他们最惧怕的就是听到 “您放心”。好多饲料业务员在客户眼前讲， “您 放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训 ”等，“您放心，产品必定能 让您满意，成效不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务 ”等。他们一点不信那些话，一听就惧怕， 立刻不舒畅，由于他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说： “您放心”，“这个很简单”，“我们是两兄弟， 怎么会骗你”都是近似这类江湖口的话。客户一听，心想： “你上就骗我了”。饲料业务员江湖口千万不要讲， 你要与客户讲一定要有理有据，精准到人、地、时、职责、量、把关目标。以 ×××为例，业务员给经销商谈 判就要做到工作的细化，业务员应这样的说：李老板，你 1月1日进新品×××5吨，1月3日我公司会派专车 送到您店面，1月5日，我公司派1个业务员和 1个服务专家，你安排一人，我们 3个人利用一个周的时间 全面地对xx镇养殖户排查一遍，从中选用 3到5个有代表性的养殖户为切入点。在 1月12日的时候，开始 在这3到5个养殖户做新品的推行实验，我们派一名业务员和 2名服务专家，对实验养殖场全面的追踪。在 实验时期，我们的广告会在 xx镇全面落地，包含墙体、车体与空中的电视广告。在 1月22日我们会派 2名 国内服务专家，在 xx镇展开2天科普讲座，主假如猪场经营管理、养殖技术方面的培训及实验结果的解说。 1月25日，针对我们实验猪场的状况，打造我们在 xx镇的第一批核心示范户，赐予奖赏。业务员讲的越细， 客户就越相信，这样客户就更简单买你的账。 第四招：擅长运用mp、pmp、mpmp原则 多听多问少空话，把你想说的话（想法）从经销商嘴里说出来，把你的想法变成他的想法，多用问句， 少用陈说句。上帝给我们每一个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少空话。饲料业务员在给客户介绍新品 时千万不要一、二、三十一。准备的再充分，10分钟就念完了，他也很刺耳理解。能手