销售员常用销售技巧与心态讲义.pptVIP

? 三：报价注意的问题： ◆报价防止保守：销售员一味降价，使客户步步相逼1：不敢买，到底值多少2：成交极少。换一种思维，太少了谈不成，如果极度痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要争取一个目标而去做。 ◆防止激进：A 漫天要价，让客户觉得你无诚意。B 一分不让，让客户落到其对手中。所以又要不保守，又不要太激进，当客户要第二次降价时可以通过要求客户减少一些要求来做第二步让价，或者使其放弃第二次要价。如：这是最低价了，如果你不开发票，我们可以少200，如果你包和鼠标不要可以再少100等等。 第十九页，共五十二页。 ? ◆报价应坚定，明确完整，是不加任何解释和说明，开价报出要坚定，果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样给对方留下我方是认真而诚实的好印象,要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致场合不良感觉，甚至产生不信任。报价时不要作任何解释，只有当客户提出异议时再说明，对方不管我方水份多大都会提出质疑的，如果对方没提出问题，我方便主动说明，会提醒对方我方关心的问题是什么，而有些问题是客户并未考虑过的，因此过多说明反而露出破口，令自己无法收场。 第二十页，共五十二页。 ? ☆探知临界，知对方最高价是多少 先出一个高价，试探对方反应。 诱发试探，像您这样的应用，好多类似的客户都买ΧΧΧΧ元的机器，如果他说也想买ΧΧΧΧ元的机器，你心里就有底了。 直接问:你这次要采购的