商业渠道管理建设.pptVIP

? 商业渠道的管理 第十八页，共二十八页。 ? 客户管理内容 基础资料：名称，地址，电话，性格，爱好等 业务状况：铺货能力，辐射区域，业务人员配备等 交易情况：同类产品交易情况，银行信用情况等 公司特征：经营思路，发展方面，企业形象等 第十九页，共二十八页。 ? 完善渠道管理 建立管理体系 －分级政策 －不同人员拜访不同的客户 －加强对终端的支持 －信息反馈 －完善支持服务体系 加强合作联系 完善拜访制度 关注竞争产品行为 防止大户要挟 注意区域差异 样板店与商超应分开 第二十页，共二十八页。 ? 优秀代表的几个共同点 有很强的上进心 能灵活运用政策 与大多数终端客户关系融洽 与当地强势医药公司关系融洽 执行力强 ．．．．．．．．．． 第一页，共二十八页。 ? 渠道建设管理 第二页，共二十八页。 ? 商业渠道的建立 第三页，共二十八页。 ? 销售渠道： 　指产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人　＿菲利浦．科特勒　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 第四页，共二十八页。 ? 通路的营销职能 中间商 提供产品 品种的方便 降低成本 顾客服务 技术支持 信用和融资 市场覆盖面 销售联系 保持存货 节约成本 市场信息 顾客支持 第五页，共二十八页。 ? 目前成功企业的两个关键因素“渠道管理”和“终端管理”