商务拜访礼仪培训课件.pptVIP

（二）尊重需求 礼品选择尊重客人的需求，了解客人的文化修养、教育程度、志趣爱好，不能千人一面，全部赠送现金、有价证券、香烟、名酒等。 （三）不犯禁忌 客人常常有属于自己的国家、民族、宗教、信仰、职业和私人禁忌，这些禁忌对商务活动的效果有着直接影响，不犯禁忌的馈赠可以起到感情“润滑剂”的作用，触犯禁忌的馈赠起到的是刚好相反的效果。 第三十一页，共四十三页。 第三讲 商务拜访礼仪 第一页，共四十三页。 物以类聚 人以情投 第二页，共四十三页。 拜访客户的黄金定律 一、开门见山，直述来意? 二、突出自我，赢得注目? 三、察言观色，投其所好? 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败 第三页，共四十三页。 一、开门见山，直述来意? 　　初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。 第四页，共四十三页。 二、突出自我，赢得注目? 　 首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。? 　 第三，以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。 　 第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。 第五页，共四十三页。 三、察言观色，投其所好? 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。 　　　小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。” 　　　听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。 第六页，共四十三页。 四、明辨身份，找准对象? 　　要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系： 与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了； 与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。 第七页，共四十三页。 五、宣传优势，诱之以利? 　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。? 第八页，共四十三页。 六、以点带面，各个击破? 我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。 第九页，共四十三页。 七、端正心态，永不言败? 发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出； 培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。 锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。? 第十页，共四十三页。 相邀礼仪 不论因公还是因私而访，都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容，使对方有所准备，在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。 第十一页，共四十三页。 第一步　拜访前的准备 形象准备：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度 计划准备: 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 外部准备：资料准备、工具准备、时间准备 内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 第十二页，共四十三页。 开场白的结构 （1）提出议程； （2）陈述议程对客户的价值； （3）时间约定； （4）询问是否接受。 第十三页，共四十三页。 第二步　确定进门 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 　　话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。　 态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 　　注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。 第十四页，共四十三页。 第三步　赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应” 　话术：房间布置干净、人的气色、气质、穿着。 　层次：分为直接赞美、间接赞美、