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渠道管理 授课人：陈风强 经济管理系营销教研室 MP: Email： ? 第一页，共二十九页。 销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 第一节? 销售渠道概述第二节? 销售渠道的功能、流程和成员 第三节? 销售渠道的管理第四节? 本书的理论构架 ? 第二页，共二十九页。 销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 第一节? 销售渠道概述 一、渠道含义 P.Kotler：是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合 也称作“销售通道”、配销通路、分销渠道 ? 第三页，共二十九页。 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 制造商 第四页，共二十九页。  第一讲 渠道设计 ? 销售渠道管理第一章? 销售渠道概述 第五页，共二十九页。 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 Retailer 消费者 ? 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商 3-level channel 1-level channel 制造商 第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类 1、生活消费品的销售渠道，主要包括四类： “美苏”等大 家电零售商 零级或直接渠道 目前最普遍的 第六页，共二十九页。  第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈠传统渠道 根据销售渠道所经营商品的不同可以分为： 1、生活消费品的销售渠道，主要包括四类： 第一章? 销售渠道概述 第七页，共二十九页。 用户 代理商 Jobber 用户 ? 制造商 0-level channel 代理商 Jobber 批发商 Wholesaler 用户 ? ? 制造商 2-level channel 1-level channel 制造商 第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类1、生产资料的销售渠道，一般不包括零售商，主要包括四类： 批发商 Wholesaler 用户 ? 1-level channel 制造商 最重要、最基础的类型 第八页，共二十九页。  第一节? 销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 2、水平（营销）渠道系统 3、复合渠道系统 第一章? 销售渠道概述 第九页，共二十九页。  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 又可区分为： ⑴公司式：工业公司拥有的一体化经营方式 商贸公司拥有的商工一体化经营方式 ⑵管理式 ⑶合同式：批发商的自愿连锁系统、 零售合作 系统、 特许零售系统（Franchise） 第一章? 销售渠道概述 第十页，共二十九页。  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 3、复合渠道系统 又分为：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品; 制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售不同商标的产品 第一章? 销售渠道概述 第十一页，共二十九页。  第一节? 销售渠道概述 三、销售渠道的特点 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者