商务谈判第四章谈判准备.pptVIP

服饰礼仪 2、女士服饰礼节?忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽?（1）西服套裙颜色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、条纹、暗花也可；?（2）衬衫：与套装相匹配；丝绸面料或纯棉面料；? 第三十一页，共八十三页。 服饰礼仪 （3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；?（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋?（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配 第三十二页，共八十三页。 第三十三页，共八十三页。 颜 色 以 白 色 、 粉 色 、 水 蓝 色 为 宜 扣 子 一 一 系 好 无 图 案 第三十四页，共八十三页。 无 图 案 肉 色 连 裤 袜 无 破 洞 第三十五页，共八十三页。 名片礼节? 名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具? 1、名片的作用?介绍自己—节省时间?结交他人?保持联系?通报变更?可以不与他人见面就与他人相识 第三十六页，共八十三页。 名片礼仪 名片放在易于掏出的口袋或皮包里?用双手或右手递名片?用双手接名片，并认真看一遍?名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片夹里，以示尊重?谈判前交换或谈判后交换皆可?名片上要有两国文字 第三十七页，共八十三页。 会谈礼仪 会谈仪式?1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达?2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前?3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话?4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识?5、招待：茶水???夏天可以有冷饮? 第三十八页，共八十三页。 接待对方谈判代表 接待对方谈判代表：?由于是我方主动寻找与对方的合作，是我们邀请对方到我方考察，原则上所有费用也应该由我方承担。我们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按天包干，且费用标准过低。所以我方应该主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。这样会给对方谈判代表一个良好的印象，有利于谈判向对我方有利的方向发展。 第三十九页，共八十三页。 接待对方谈判代表 （1）住宿的安排：由于对方是第一次应邀到我方考察，所以应安排在我方所在地较高级的酒店。?（2）吃的安排：在酒店定房的同时为每位代表办理一张签单卡，除我方安排的正规的宴请活动之外，由客人自主在酒店签单消费。?（3）出行的安排：条件许可的话，安排专人、专车在酒店，根据客人的要求随叫随到。? 第四十页，共八十三页。 接待对方谈判代表 （4）宴请安排：到达的当天由公司高层领导出面安排一次正规的宴请，谈判结束的当天再安排一次正规的庆祝宴会。?（5）礼品安排：礼品安排是必须的，但要注意得体。不宜送太过贵重的礼品，这样有行贿之嫌。最好是买一些本地的特产作为礼物。 第四十一页，共八十三页。 交易的关键在交易之外 　　迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司， 但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包，四年 来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次， 也参加他所举行的会议，甚至以客人的身分住进大 饭店…… 　　分析提示：这是美国著名人际关系学专家戴尔· 卡内基讲的“面包推销员”故事。谈判交易能否成功 不仅仅取决于价格、利润，更重要的是人际之间的 交往，人们的心理感受。但是必须有很好的信息渠 道使谈判者能够准确的把握对方的需要、爱好和心 理特点，才能做到有的放矢。 第四十二页，共八十三页。 　　业务分析：明确谈判小组要有效开展工 作，了解相关信息的重要意义。理解不同的 信息对于推动谈判进程的作用。熟悉和了解 案头调查、直接调查和购买法获得信息的渠 道方式与效果。 　　业务程序： 理论上理解，实践中观察。 　　业务说明：请教师介绍一些《管理学》 中有关信息方面的理论观点，进一步增强学 生对于这方面专业知识的理解。 第四十三页，共八十三页。 获取谈判交易中的相关信息 　　在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 　　实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 　　组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 　　考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。 第四十四页，共八十三页。 4.3 拟定谈判方案 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法 4.3.1 选择谈判对手 第四十五页，共八十三页。 4.3.1 选择谈判对手 　　在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，