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推销洽谈程序 推销洽谈策略 推销洽谈技巧 推销洽谈技巧 第一页，共二十九页。 推销洽谈技巧 （一）倾听技巧 （三）答复技巧 （二）说服技巧 （四）提问技巧 （五） 讨价还价技巧 第二页，共二十九页。 上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听 ——苏格拉底 多言之客以耳闻， 少言之客以口问 第三页，共二十九页。 倾听的五种方式 第四页，共二十九页。 做一做 由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台词吗？ 1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响 2、我们买不起这种产品 3、我们以前用过了这种产品 第五页，共二十九页。 （一）别人讲话，你在想自己的事情。 （二）边听边与自己不同观点做对照。 （三）经常打断别人谈话。 （四）忽略过程，只要结果。 （五）仅听自己想听或愿意听的。 （六）精力不集中，易被其他东西干扰。 （七）鼓励顾客说话：“我也有相同经历。。。”、“如果我是你的话。。。” 倾听中需要注意的问题 第六页，共二十九页。 会听才会说 有时候 事实胜于雄辩 第七页，共二十九页。 说服之演示法——产品演示 第八页，共二十九页。 说服之演示法——产品演示 涂鸦鞋 第九页，共二十九页。 说服之演示法——产品演示 第十页，共二十九页。 说服的方法 演示法 产品演示法 文字图片演示法 第十一页，共二十九页。 说服之演示法——文字图片演示 第十二页，共二十九页。 说服之演示法——文字图片演示 第十三页，共二十九页。 说服之演示法——光、电演示 翻译机 第十四页，共二十九页。 说服之演示法——证明演示法演示 第十五页，共二十九页。 说服之演示法——证明演示法演示  [ 第一页 ] / [ 第二页 ] / [ 第三页 ] / [ 第四页 ] / [ 第五页 ] 千里马服务过的公司 第十六页，共二十九页。 说服的方法 （一）演示法 产品演示法 文字图片演示法 （二）提示法 说服之演示法——光、电演示 说服之演示法——证明演示法演示 第十七页，共二十九页。 提示法——试探需要 我们报价是10万 您好，我想咨询你们软件价格？我们想上一套检验系统 显示合作诚意、创造良好气氛 第十八页，共二十九页。 提示法——给予顾客利益 这么贵，我们是防疫站，不是名企业 1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作 2、质量有保障 ，能出检验记录，在同行中是首例 陈述利害关系、先讲利、迎合需要 第十九页，共二十九页。 提示法——给予顾客利益 这也太贵，重庆才卖5万 1、其他软件是功能做全而不深，而我们是做到既广又深。 2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中 合作与冲突，强调利益 第二十页，共二十九页。 提示法——证实顾客的需要和产品利益 不行，还是太贵。 1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。 2、我们的用户也有反应价格较贵，但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求，他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助 发现对方需要，重点宣传已经解决的问题 第二十一页，共二十九页。 * *