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增值业务培训 第一页，共三十九页。 增值业务都包括什么？ 销售部门的增值业务包括： 二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费） 售后部门的增值业务包括： 延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 ⊙ 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。 第二页，共三十九页。 增值业务培训 管理者能力的误区 业务能力+管理能力+忠诚度 管理能力+业务能力+忠诚度 第三页，共三十九页。 增值业务培训 为什么要在开展增值业务？ 价值 原因 稳定的盈利能力 重要的销售工具 维系客户，减少客户流失 新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5% 业务能力是自己的 盈利是自己的 抗风险能力是自己的 能弥补新车销售的亏损 第四页，共三十九页。 增值业务培训 第一部分 保险业务 第五页，共三十九页。 增值业务培训 一、4S店主营业务利润比例分析 二、4S店增值业务利润比例分析 三、4S店保险主要指标是什么 四、4S店保险应由谁来管 五、经营好“保险两件事” 六、4S店亏本做续保是否值得 七、4S店保险业务“黑洞”怎么管 第六页，共三十九页。 增值业务培训 一、4S店主营业务利润比例分析 项目 国外 国内 美国 东风日产 新车 23% 60% 16.5% 36% 售后 38% 30% 36% 50% 增值业务 39% 10% 47.5% 14% 第七页，共三十九页。 增值业务培训 项目 美国 东风日产 保险 26% 62% 金融 20% 15% 二手车 54% 23.8% 二、4S店水平事业利润比例分析 第八页，共三十九页。 增值业务培训 三、4S店保险主要指标是什么？ 新车保率 第二年续保率（第2年） 旧车续保率（第3年及以后） 台均保费 总保费 事故车产值/保费比 第九页，共三十九页。 增值业务培训 四、4S店保险应由谁来管？ 现状：分而治之，各自为政 √ 这是对的！ × 这是错的！ 销售部门 新车保险负责人，不择手段推销 售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺 客服部门 续保负责人，服务底气不足 销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选 售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整 客服部门 服务底气在，无需拼价格 第十页，共三十九页。 增值业务培训 四、4S店保险应由谁来管？ 总经理？ 部门经理？ 续保专员？ 第十一页，共三十九页。 增值业务培训 五、经营好“保险两件事” CONTENTS 保险公司 客 户 专营店 合作关系 客户关系 经营好“话语权” 经营好“客户基盘” “人+呆=保” “人+口=合” 第十二页，共三十九页。 增值业务培训 五、经营好“保险两件事” 掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地 留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少） 要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（ 战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务） 4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 让客户关系和合作关系比翼齐飞 第十三页，共三十九页。 增值业务培训 六、4S店亏本做续保是否值得？ 自己卖的保险：出险后多于80%回厂 其他卖的保险：出险后少于30%回厂 算“小帐”亏本不值得 算“大帐”亏损也是应该的 第十四页，共三十九页。 增值业务培训 七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？ 新保飞单 续保飞单 事故车飞单 二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核 客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核 车贴规范+电话号码设置 （出险后打电话 本公司号码）＋接报案登记制度＋事故车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐 不求“水至清”， 但求“不失控”！ 第十五页，共三十九页。 增值业务培训 第二部分 二手车业务 第十六页，共三十九页。 增值业务培训 一、4S店二手车业务简析 二、4S店二手车运营模式探讨 三、4S店二手车业务运营目标 四、4S店二手车团队建设 五、4S店二手车业务工作重点 第十七页，共三十九页。 增值业务培训 一、4S店二手车业务简析 1、二手车业务定位 二手车是一个经营项目，而不是中介服务 第十八页，共三十九页。 增值业务培训 一、4S店二手车业务简析 2、大连中升奥通店二手车案例 大连中升某店22人 2012年赚了1000多万元 第十九页，共三十