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一、情况摸底期 目的：了解客户的企业经营状况和业务运作模式，用以推断客户最感兴趣的功能点及亟待解决的问题，为后续的产品讲解做铺垫，为给客户推荐合适的版本做准备。 类似问题： 1. 请问贵公司主要经营什么性质的商品？商品大致有多少个呢？（了解业务复杂度） 2.请问贵公司有多少个库房呢？每天发货量有多少？（侧面了解库房管理的工作量） 3.请问贵公司有多少个人员开票呢？（了解是否需要多站点） 4.请问经理你时常在外地出差进货吗？(了解是否需要远程) 第十八页，共三十五页。 注意： 不问开放式的问题，尽量问客户实际的业务问题 不正确的问法： A、请问贵公司最想解决哪方面问题呢？ B、请问贵公司的管理难题有哪些呢？ C、请问贵公司有些什么经营漏洞呢？ 第十九页，共三十五页。 二、产品展示期 （一）软件整体介绍 目的： 使用2至3分钟的时候让客户了解产品的大致功能模块 介绍过程： 直接进入软件界面，介绍软件的功能分布，进货管理、销售管理、库存管理、钱流管理、信息中心的主要功能。 第二十页，共三十五页。 （二）产品主要流程介绍 目的： 让客户了解产品具体可以解决的问题，重点让客户感知开票速度加快、价格跟踪、库存管理准确、应收应付管理清楚，并视情况介绍部分决策分析报表（如经营情况分析等） 介绍办法： 产品完整走一遍：建一个商品资料，查询该商品库存，做一张进货入库单，查询该商品库存，做一张销售出库单（不收款），查询该商品库存，查询应收款，做一张收款单，查询应收款，查询经营情况表。整个过程在15分钟之内完成。 第二十一页，共三十五页。 （三）常见错误： 1. 太专业的术语，诸如：IP地址、域名等专业名词（客户 会听不懂导致抵触且无兴趣） 2. 太多操作，将产品展示变成产品培训 错误的演示方式： 我们先输入商品编号，再输入商品名称、规格等，再录入商品价格等诸如此类的介绍 正确的演示方式： 我们的商品资料里面可以管理你的商品完整信息，比如名称，规格（最好结合客户的实际商品），同时可以针对你的不同级别的客户指定不同的销售价格，就不用你再翻账本或者用头脑记，而且绝对不会出现给错价格的情况。 第二十二页，共三十五页。 3.只讲自己的功能，忽略客户的购买抵触心理 错误的演示方式： 我们的软件有大小单位的管理，我们的软件有多个自定义的字段，我们的软件有受托代销的功能等 正确的演示方式： 用案例的方式来引导客户的需求。如你们公司在采购的时候可能会一箱箱的进货，销售的时候会一盒盒的销售，那这个时候就需要你的商品资料具有两个包装单位的功能，我们的软件就提供这个功能，同时针对不同的包装单位我们可以设置不同的价格，比如一箱里面有10盒，我们销售一盒的时候是10元钱，但是我们销售一箱的时候可以是95元。 第二十三页，共三十五页。 三、签约信号 产品展示完成后，客户提出以下问题： 比如： 1.我们人员知识水平低不会使用软件 2.你们售后服务怎么作啊 3.你们产品多少钱啊 …… 代表客户有购买软件的意愿。 第二十四页，共三十五页。 四、签约信号的应对 1.这个软件多少钱？ 模拟回答：经理，这个产品刚才你也看到了这些功能，我们首先需 要确认的是这个产品完全符合你的要求，否则报价就没的意义的，你看 你刚才看到的这个产品原价加上服务费一共是×××钱，但是我们现在 搞普及活动，总共只需要×××钱。并且我们会有三个月的免费上门服 务。 第二十五页，共三十五页。 T1商贸宝普及版销售指南 用友畅捷通软件有限公司 T1事业部 渠道支持 王涛 第一页，共三十五页。 第一章 普及版客户挖掘 一、客户特点 第二页，共三十五页。 二、客户挖掘 1.客户位置 各类专业市场 写字楼 专卖店 2.如何寻找客户 电话销售 通过专业市场活动 派单 扫市场、扫街、扫写字楼 第三页，共三十五页。 三、拜访客户常遇问题及应对方式 1.电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。 回答思路： 1.尽量引导试用软件 2.与手工账本一样，打消客户的使用恐惧和顾虑 模拟回答： 您好！经理，您也太谦虚了，您说这么大的生意您都把 管理得这么好了，电脑只是一个工具，您怎么可能学不 会呢。再说了，您还没看，怎么知道学不会呢，我们的 软件操作非常简单，操作界面就如同手工票据一样，您 看一看就明白是怎么回事了。 第四页，共三十五页。 2.用友的软件很贵，我们用不起。 回答思