销售管理学（第二版）汪秀英-第四章.pptxVIP

第四章;;; 图4-1　构建销售组织流程图;一、分析市场与顾客 分析市场与顾客是构建销售组织的第一步工作,这是因为,销售组织需要与市场打交道,组织的设定必须符合市场要求,遵守市场规则,以保证组织各项销售工作运行得顺畅。一般情况下,组织的销售人员会面对消费者市场和组织(产业)市场这两种市场类型中的一种,很少有企业会跨越这两个市场类型的。而不同类型的市场具有不同的特征。 消费者市场是为满足家庭和个人消费而形成的市场,这一市场的特征是: (1)范围广、人数多。 (2)交易额小、交易次数多。 (3)消费者购买模式、习惯都存在着明显的差别。 (4)地域相对分散。 (5)营销商品具有多变性。 (6)消费者购买行为的非行家性。 组织(产业)市场是指为生产、转卖或公共消费而购买产品的组织构成的市场,包括生产商、中间商、集团购买者等。其特征是: (1)购买者数量少。 (2)购买规模大。 (3)地域相对集中。 (4)购买决策人较多(属非人格化决策)。 (5)理性购买,专家购买。 (6)购买过程长。;这些不同的特征意味着在不同市场上从事销售活动的销售人员所应承担的工作不同,所扮演的角色也不同。 面对消费者市场上的顾客,销售人员是专家,销售人员必须在消费者购买前、购买中和购买后给予消费者全面的帮助,包括传递必要的信息、说明技术特征和使用时的注意事项、遇到问题及时帮助消费者解决。 面对组织市场上的客户,销售