销售管理-李先国-第3章设计促销方案.pptVIP

第三章 设计促销方案 第一节 促销沟通理论 第二节 销售促进决策 第三节 销售促进策略 引例 屈臣氏促销到底用了哪些招数 第一节 促销沟通理论 促销是指企业向目标客户传递产品信息,促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。 一、沟通过程模式 市场营销人员需要了解沟通是如何进行的。多年来逐渐形成的有9个要素的沟通模式，揭示了市场营销沟通过程。 9个沟通要素中，发送者与接收者表示沟通主要参与者；信息和媒体表示沟通的主要工具；编码、解码、反应和反馈表示沟通的主要职能；噪音表示沟通系统中的噪音。 第一节 促销沟通理论 二、沟通过程决策 一个有效的市场营销沟通过程，包括如下决策： 1、确定沟通对象 2、决定传播目标 3、设计沟通信息 4、选择沟通渠道 5、建立反馈系统 第一节 促销沟通理论 三、促销的基本方式 1、人员销售 2、广告 3、销售促进 4、公共宣传 5、直复营销 第一节 促销沟通理论 第二节 销售促进决策 销售促进源于英文Sales Promotion，它是构成促销组合的一个重要因素。 销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 一、销售促进的特征 1、非连续性 2、形式多样 3、即期效应 第二节 销售促进决策 第二节 销售促进决策 二、销售促进决策的内容