销售管理-李先国-第2章划分销售区域.pptVIP

第二章 划分销售区域 第一节 销售组织的建立 第二节 销售区域的设计与开发 第三节 销售时间管理 第四节 销售费用管理 引例 以色列农业奇迹对区域市场开发的启示 第一节 销售组织的建立 耕耘市场必先建立销售组织，销售组织是实现企业销售目标的战斗堡垒。 第一节 销售组织的建立 一、确定销售队伍规模 1、销售百分比法 2、销售能力法 3、销售工作量法 第一节 销售组织的建立 二、选择销售组织类型 1、区域型销售组织 2、产品型销售组织 3、客户型销售组织 4、复合型销售组织 第二节 销售区域的设计与开发 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在顾客的总和。 第二节 销售区域的设计 一、设计销售区域的原则 1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则 第二节 销售区域的设计与开发 二、设计销售区域的步骤 选择控制单元 确定客户的分布和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 第二节 销售区域的设计 第二节 销售区域的设计与开发 (一)销售区域现状分析 首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下