销售管理-李先国-第6章分析客户信用.pptVIP

第六章 分析客户信用 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 第二节 确定客户资信 第三节 制定客户信用政策 第四节 应收账款管理 引例 四川长虹的应收账款问题 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 一、赊销、信用与信用管理的相关概念 1、赊销 赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。 赊销过程包括两个要素：所期望的未来付款和对客户的信任。 2、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 3、信用管理 企业信用管理的内容： 制定信用政策； 管理客户资信； 管理应收账款。 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 二、企业信用管理的目标 1．降低企业赊销风险，减少坏账损失 2．降低DSO，加快流动资金周转 DSO即销售变现天数（Days of Sales Outstanding），表现了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算： 第一节 客户信用管理与销售业务流程再造 三、销售业务流程再造 1、销售业务流程再造的原则 （1）围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作 （2）让后续过程的有关人员参与前段过程 （3）将信息处理融入产生该信息的实际工作中 （4）将地域上分散的