销售管理-李先国-第10章评估销售绩效.pptVIP

第十章 评估销售绩效 第一节 销售活动分析 第二节 考评销售业绩 第三节 建立薪酬体系 引例 自助式薪酬概念的提出 一、销售活动分析的程序 1、确定分析目标 2、收集分析资料 3、研究分析内容 4、做出分析结论 5、撰写分析总结 第一节 销售活动分析 二、销售活动分析的方法 1、绝对分析法 （1）与计划资料对比 （2）与前期资料对比 （3）与先进指标对比 2、相对分析法 （1）相对比率分析 （2）构成比率分析 （3）动态比率分析 3、因素替代法 第一节 销售活动分析 三、销售活动分析的内容 1、销售额分析 （1）销售总额分析 （2）地区销售额分析 （3）产品销售额分析 （4）客户销售额分析 2、营销成本分析 （1）分类账费用分析 （2）智能费用分析 （3）细分市场成本分析 3、投资回报率分析 第一节 销售活动分析 四、销售成功的一般规律 1、产品适销对路 2、预见客户需求 3、销售人员能力强、素质高 4、在销售过程中采取的策略措施得当 第一节 销售活动分析 五、销售失败的常见原因 1、销售方面的原因 2、客户方面的原因 六、销售总结报告 1、取得的成绩 2、存在的问题 3、原因分析 4、改进措施 第一节 销售活动分析 第二节 考评销售业绩 收集考评资料 建立绩效标准 选择考评方法 进行具体考评 销售人员的业绩考评分为四步： 一、收集考评资料 资料