销售管理-李先国-第5章指导人员销售.pptVIP

思考题 1.销售人员应考虑哪些方面来确定准客户的范围? 2.接近客户的方法主要有哪些? 3.寻找客户的方法有哪些？ 4.简述MAN法则。 5.简述FABE介绍法。 6.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面? 7.在进行商品示范时应该注意哪些事项? 8.销售人员应该如何面对客户的异议? 9.客户异议的类型主要有哪些? 10.客户异议产生的原因主要有哪些? 11.处理客户异议的方法主要有哪些? 12.客户表现出的购买信号通常有哪些? 13.建议成交的策略主要有哪些? 14.简述成交以后的注意事项。 15.简述交易失败后的注意事项。 课后实践 小组销售竞赛 以小组为单位，每个小组通过众筹或者是入股的方式筹集采购商品的资金（比如不低于500元）。小组到批发市场或者淘宝网进货，一周时间内在校园内进行销售。以销售利润率和销售额两个单项成绩进行小组综合排名。下次上课每个小组用5分钟的时间汇报此次经商活动的过程、成绩、不足和收获。老师点评同学们的表现及应该注意的问题。 第五章 指导人员销售 第一节 寻找客户 第二节 拜访客户 第三节 介绍产品 第四节 处理异议 第五节 建议成交 引例 销售的根本 第一节 寻找客户 一、确定客户范围 1、根据商品因素确定客户范围 2、结合企业的特点确定客户范围 企业所经营的商品的特点是在确定客户范围时要考虑的重要因素。 商品的规模也