销售管理-李先国-第4章建设销售团队.pptVIP

3、物质激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。 4、精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。 三、销售竞赛激励 1、销售竞赛激励的设计原则 2、销售竞赛激励的实施方法 （1）销售竞赛目标的设定 有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。 不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。 最佳服务奖 降低退货奖 开发新客户奖 定义 目的 根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。 鼓励提高服务 水平 对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。 鼓励降低退货 鼓励市场开发 对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。 巧妙运用， 达到预期目的 示例目标 （2）销售竞赛奖励的实施 竞赛主题 参赛对象 入围标准 奖励标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 （3）销售竞赛激励活动的管理及评估 专项管理 预算管理 时间管理 组织管理 活动评估 四、激励士气的方法 1、激励问题成员的方法 常见的问题队伍的类型主要有： 恐惧退缩型 缺乏干劲型 虎头蛇尾型 浪费时间型 强迫销售型 惹是生非型 怨愤不平型 狂