销售管理-李先国-第1章销售计划.pptVIP

第一章 制定销售计划 第一节 销售计划的制定流程 第二节 销售预测 第三节 销售定额 第四节 销售预算 引例 如何制定年度销售计划 第一节 销售计划的制定流程 销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编制销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的达成。 一、制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售状况。 二、制定销售计划的流程 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售定额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 第二节 销售预测 销售预测是大多数企业计划工作的基础,销售预测一旦完成,就成为整个企业运作规划的关键因素,人事、财务以及其他部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。 销售预测在制定销售计划的过程中发挥着重要作用,可以帮助销售经理确定部门预算,并对销售指标和销售人员的报酬产生影响。 一、销售预测的基本方法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两类。 定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断。 定量预测方法是借助数学和统计学的分析工具,通过对以往的销售记录的分析,作出