销售管理学（第二版）汪秀英-第三章.pptxVIP

第三章;;;一、销售计划的内容 销售计划不是通过拍脑袋和想当然就能制定出来的,它要有根有据。销售计划制定的根据是企业所处的销售环境、未来环境的变化趋势、企业自身所具备的条件和能力、企业所能把握的资源等,由此思考企业的销售目标、销售预算、销售定额等。;(一)分析销售环境 企业所处的销售环境是指对企业销售工作形成影响的因素,包括社会经济发展状况、行业发展动态、市场状况、消费者需求状况、竞争对手状况、销售渠道状况、销售促进工作的开展以及企业的销售历史等。;1.社会经济发展状况 社会经济发展状况关乎整个国家的命运,当然也关乎企业的命运。由美国征收中国进口关税引发的中美贸易摩擦对我国的经济造成了很大的影响,它使得一些以出口国际市场为主要经营模式的企业的销售工作无法顺利和正常进行,进而导致企业的销售目标难以实现。进行社会经济发展状况分析需要使用PEST分析法,即从政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)等多方面分析影响企业的主要外部环境。 2.行业发展动态 行业发展动态包括行业发展的水平、科技含量与技术进步的速度、行业的发展前景、各企业市场行为的规范程度等。这里可以从两个方面进行思考:第一,要考察企业的战略定位。有些企业在行业中处于领先地位,则企业需要不断地研制新的产品,销售工作也要不断地创新;有些企业在行业中处于跟随状态,