专业化推销流程培训.pptVIP

? 专业化推销流程 讲师：张芦军 第一页，共二十三页。 ? 平和 1、平————福气 2、和————正常 第二页，共二十三页。 ? 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 什么是推销 第三页，共二十三页。 ? 只是因为专业 原一平，日本十大财阀 柴田和子，1年保费46亿日元 身高1米47 下岗女工 第四页，共二十三页。 ? 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。 推销 专业推销 专业化推销 一、推销 专业推销 专业化推销 供销社售货员卖糖 皇马带来的故事-----北京饭店老板 阑尾炎开刀 第五页，共二十三页。 ? 二、寿险商品特色与专业化推销 1、寿险商品特色 A、寿险商品是无形的商品 红烧肉 色香味形 第六页，共二十三页。 ? 小比较 一般商品的模样 寿险是什么？ 一张白纸 第七页，共二十三页。 ? B、寿险商品满足人们需求的不确定性 生命 在 不在 时间 30天 30年 身体 健康 毛病 第八页，共二十三页。 ? 2、寿险商品销售 A、变寿险商品为有形商品、 鲜活商品！ 评书（收音机）——录象——电视 DVD 第九页，共二十三页。 ? 说明书 一样的冰箱，一样的价格，一样的质量， 但是一个有说明书，一个没有。 你选哪一个？为什么？ 其实保险也有说明书 第十页，共二十三页。 ? B、激发客户需求 想要=购买 第十一页，共二十三页。 ? 电视机 需要 想要 需求 注意 兴趣 了解 欲望 比较 成交 满足 转介绍 第十二页，共二十三页。 ? 为什么要买电视机？？？ 1、有钱 2、小孩要看，自己也想 3、信息快又准 4、邻居家已有 5、为什么不买黑白的 第十三页，共二十三页。 ? 有需求 有动力 第十四页，共二十三页。 ? 三、寿险专业化推销流程 如何找对象 张胖胖，男，33岁，未婚，身高160CM，大专文化，月收入2700元。 第十五页，共二十三页。 ? 怎么做？ 拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节（促婚） 婚后服务 反对意见 第十六页，共二十三页。 ? 保险推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 8、拒绝处理 第十七页，共二十三页。