NLP谈判销售技巧培训陈锦鸿.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 市场定位案例分享-张恒春药业 230年历史 积淀了上百个传统中药（普药）产品 1亿左右的销售总额 近四年销售停滞不前，并略有下滑 一百多人的销售队伍 在全国12个省市展开销售工作 第三十一页，共五十一页。 分销推广策略 产品发展策略 品牌提升策略 企业营销运作 分销推动力 产品组合力 品牌拉动力 聚合三大策略增长动力 推动企业长大 市场突破 产品线突破 品牌激发 战略与增长关系图 第三十二页，共五十一页。 跟随性产品群 辅推产品群 主力产品群 六味地黄丸、复方丹参片 三七片、牛黄解毒片 十全大补口服液、阿胶颗粒 其余丸剂、片剂、胶囊、颗粒 产品线格局 第三十三页，共五十一页。 市场布局策略—直面中国市场 例：张恒春市场布局策略 其它扩张型市场 巩固型市场 增长型市场 拳头市场 安徽 四川、河北 江苏、浙江 提升市场覆盖率，扩大水平增长 市场集中与扩张同步，水平与垂直增长并进 第三十四页，共五十一页。 3.5、人群定位 1、究竟谁是我们的目标客户？ 2、他们与产品相关的特征有哪些？ 3、他们在哪里活动 4、他们习惯接受信息和具体产品的途径在哪里？ 第三十五页，共五十一页。 案例探讨 您个人或企业将如何用以上5种方法重新定位？ 第三十六页，共五十一页。 4、企业如何品牌综合定位突破 1、品牌定位的误区 2、品牌定位的高度 3、品牌定位的角度 4、SWOT分析产品定位 5、广告定位突破 6、产品组合定位突破 第三十七页，共五十一页。 4.1、品牌建设的误区 1、小企业不能做品牌 2、没钱打广告就没法做品牌 3、没有独特技术不能做品牌 4、产品还不完美，不好做品牌 第三十八页，共五十一页。 4.1、品牌建设的误区 5、一个行业只能存活3-5个品牌 6、做加工环节就够了 7、有知名度就有品牌 8、营销不整合只做品牌 第三十九页，共五十一页。 4.2、品牌建设的高度 1、高度导致资源快速汇集 2、低成本快速激活产业链 3、有效屏蔽对手 4、高度拥有主动权 5、高度形成标准 1、思想的高度是伟大的 2、责任的高度是难得的 3、梦想的高度是稀缺的 第四十页，共五十一页。 4.3、品牌建设的角度 1、品牌世界没有真相，只有消费者的认知！ 2、改变不了产品，就改变看产品的角度。 3、“差异”往往代表“优点” 4、拒绝平行线，模仿带不来竞争力！ 1、未被解决的问题 2、未被满足的需求 3、未被尊重的尊严 通过价值布局图剔除、减少、增加、创造来解决！ 第四十一页，共五十一页。 客户满意度 消费者关注的要素（越详细越好） 工具：价值布局图 价值布局图是产品创新和分析工具： 1、可以获取当前市场的竞争状况 2、了解竞争对手的投资方向 3、顾客在相互竞争的商品中得到什么 第四十二页，共五十一页。 普通二星级酒店的价值曲线 低 高 价值相对水平 餐饮设施 建筑美感 大堂 客房大小 前台服务便利性 客房傢俱及设施 床位质量 卫生 客房安静程度 价格 产品或服务要素 普通一星级酒店价值曲线 宜必思酒店价值曲线 案例：法国宜必思酒店 第四十三页，共五十一页。 优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T 4.4、SWOT分析产品定位 聚焦尖刀，取长补短， 全球资源，居安思危！ 第四十四页，共五十一页。 4.5、广告定位突破 广告内容包含： 好的名字自己会走路 好的包装自己会卖货 好的广告自己会传播 好的故事自己会打品牌 1、好的名字是成功的一半,可节省30%广告费！ 2、产品60%价值来自包装，让包装说话，冲击力 比广告更重要！ 第四十五页，共五十一页。 机头 机身 普通系列 普通系列 诱饵产品，差异化出击， 带动品牌提升。 利润产品，获取高额 市场利润，奠定市场基础。 份额产品，击穿渠道，阻击竞品， 护守产品群，扩大市场面积。 4.6、产品组合定位突破 第四十六页，共五十一页。 案例探讨 华夏NLP商学院如何品牌综合定位？ 第四十七页，共五十一页。 案例探讨 您个人或企业将如何品牌综合定位突破？ 第四十八页，共五十一页。 请马上行动…… 第四十九页，共五十一页。 谢谢大家！ 第五十页，共五十一页。 内容总结 主讲：陈锦鸿。民营企业业绩提升教练NLP企业应用实战导师福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏NLP商学院院长。某健身馆周边突然开了很多健身连锁店，导致该健身馆营销额迅速下降，该健身馆设施较为陈旧，年费是周边连锁健身馆的一半，请问该健身馆如何营销突破。这不同是消费者心目中的不同。启示 消费者需求是以“品类”为单位。启示：抢占心智资