大客户实战营销秘笈.pptVIP

07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 第三十一页，共七十三页。 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ P1—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P2—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ P3—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ P4—快乐 4P标准话术——“傻瓜手册” 第三十二页，共七十三页。 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 P1-现状 (present ) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure) FAB （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 第三十三页，共七十三页。 五大困惑,…… 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定 清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？ 灰色营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃 旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明， 有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？ 企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何 借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？ 第三十四页，共七十三页。 行业营销领袖总裁特训营 3.大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典 4.品牌战略与 市场推广 - 快速推广的七种武器 2.组织营销与团队管控 -营销管控的天龙八部 5渠道模式拓展 - 借力打力的五种模式 1.卡位战略 -营销战略腾飞的利剑 行业营销领袖总裁班--“3+2” 第三十五页，共七十三页。 卡位战略 四级组织 4E模型 盈利途径 市场拓展 营销战略 营销组织 营销管控 营销模式 营销推广 发现价值 实现价值 创造价值 深化价值 体现价值 行业领袖总裁班--五大体系 第三十六页，共七十三页。 中国行业营销领袖总裁班 时间：2010年3月25-27日（三天二晚）（ 上海） 021— -------------------------------------------------------------------------------- 2010年3月29—31日（三天二晚）（ 北京） 010— 丁老师： 第三十七页，共七十三页。 1--创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者； ---------------------------------------------------------------------- 2--建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行； ---------------------------------------------------------------------- 3--提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系； ---------------------------------------------------------------------- 4--提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广； --------------------------------------------------------------------- 5--建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承