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五、销售队伍的激励 激励（动机Motivation）定义为： 个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿 望，而这种努力又能满足个体的某些需要。 未满足 的需要 紧张 驱力 寻求 行为 满足 需要 紧张 降低 激励过程 第六十三页，共八十七页。 销售队伍的薪酬 薪酬是指雇员作为雇佣关系中的一方所得到的各 种货币收入，以及各种具体的服务和福利之和。 工作收益 全部薪酬形式 其他报酬形式 赞扬与地位 雇佣安全 挑战性的工作 学习机会 间接：福利与服务 直接：现金 劳动保护 服务及津贴 休息时间 奖励 基本工资 短期 红利 长期 激励 第六十四页，共八十七页。 （二）关键业务流程 销售人员甄选录用流程； 销售人员阶段考核管理流程； 客户信息管理流程； 销售过程管理流程； 合同及物流管理流程； 应收帐款流程。 第三十一页，共八十七页。 （三）销售队伍的组织与市场划分 按地区结构组织销售队伍 按产品结构组织销售队伍 按顾客结构组织销售队伍 复合的销售队伍结构 第三十二页，共八十七页。 （四）销售队伍组织运作 组织应具备 分工：把工作分成一些单位，每个单位的工 作性质不同； 部门统合：将性质类似的工作集合在一个大 单位； 指挥线：明确的指挥线或报告系统，明确地 说明各部门或各单位的隶属关系； 职称：写明各层管理人员的职衔； 组织图：绘制一张组织图，使每个人知道自 己在组织中的位置； 职位说明：说明这个职位应该做些什么工作； 职位规范：说明担任这个职位应具备的资格。 第三十三页，共八十七页。 组织管理的原则 A、指挥系统的统一 1、意义 *每一人只由一位主管下令及监督 *每个人只向一位主管报告 *遵循组织指挥的系统 2、内涵 *尊重每一个人的职位、责任 *让每一个人能专心的完成他的工作 3、例外状况 *突发、紧急事件 *负责人不在时 *事先协调好时 *相关人员需回避时 第三十四页，共八十七页。 B、管理幅度适中 1、影响 *过大 *过小 2、决定因素 *工作性质 *所需沟通，协调程度 *工作场所 *主管工作份量 *主管能力 *部属能力 第三十五页，共八十七页。 C、职务的认知 意义： 对所分配的职务与工作，上司的期待与 部属的认知能够产生交集，管理者应避免 “我既然是‘官’，高兴叫谁做什么都可以”的 观念，以职权强势要求员工接受任务，而 完全不考虑其感受。 第三十六页，共八十七页。 内涵： 对人的尊重； 让员工感觉到自己是工作的主人； 激发员工投入工作的意愿； 避免“因人置事”； 迈向“自主式管理”的基础。 第三十七页，共八十七页。 D、授权的运用 1、自我支配原则 人是希望根据自己的想法来决定行为的方向。 2、授权是事必躬亲与管理之间最大的区 别； 3、管理中的杠杆原理。 第三十八页，共八十七页。 任务分配的原则： 1、以希望的结果为导向---指导适度，因 人而异； 2、设立衡量工作好坏的标准； 3、在必要时控制进行之中的工作： *讲清楚结果； *制定评估标准； *给出所有相关信息； *工作分配给能够胜任的人； *在质量和时间上控制。 第三十九页，共八十七页。 任务分配的基本方法： 1、让员工去做调查，汇报调查结果，你参照结 果作出决定并采取行动； 2、员工去做调查，并提出一些行动方案建议， 你对方案进行评估，再作出决定并采取行动； 3、员工调查后，提出一个明确的行动方案，你 对方案进行评估，同意或否决； 4、让员工去调查并采取行动，你听取行动汇报 并保持接触，以便随时了解进展---充分授权。 第四十页，共八十七页。 管理风格 低任务高关系 参与型 S3 说明型 S2 高任务高关系 S4 授权型 低任务低关系 高任务低关系 S1 命令型 管理风格 高 关系行为/支持行为 低 任务行为/指导行为 高 R4 有能力并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 无能力但愿意 R1 无能力 且不愿意 下属的成熟度 高 中