新人跑盘(住宅项目)方法.pptVIP

在踏入售楼中心的那一刻，就要时刻判断着。。。 判断销售代表的性格：通过观察其神态、语言、动作、衣着判断其性格 判断提供信息的准确性：用一个已经知道答案的问题来检验销售代表是否可信 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性 3.2 实地调研——动作：切 1 不要过分紧张 2 脸皮要”厚” 3 腿要勤快 3.3 实地调研——心态 将心态放轻松，不要过分紧张；大部分的销售员都会友好地对待前来市调的人；了解市场是每个房地产人的必修功课——他们也许会希望同时从我们这里了解一些信息；自己紧张也会给对方造成一定影响，友好轻松地交流有利于让对方说出更多的信息。 多问，不停地问，即便是已经被拒绝，已经被识破身份，大不了换个销售代表继续； 不要怕问到“弱智”问题，成长必须的经历； 不必询问是否允许拍照，有人阻止时再停止； 项目的情况，只有实地走到，亲眼看到，才会有比较深刻的印象，信息也比较准确。 避免守株待兔，要看过所有范围（售楼处各角落、样板间、示范区、已入住住区、工地），并且都留有记录的痕迹（宣传资料、照片、笔记等）。 3.4 实地调研——技巧 广泛撒网 换个角度看问题 具象、形象、抽象相结合 实地跑盘，各有各的技巧，不一而论。以下提供几个方面的技巧，仅供参考： 任何人都能成为你的调研对象 销售人员 保洁 实际价格 客户特征（年龄、阶层） 每天人流量 知道却 不透露 主要卖点和创新 优惠活动 客户关注点 建筑物料 装修建材 社区规划/路网设计 项目在附近的影响力 项目内产品的出租情况 与之对比的类似项目 片区的大致格局、经济水平、客户特点 片区的升值潜力、影响成交的因素 客户 工地工人 社区保安 二手房门店 销售人员无疑是对项目最为了解的，但他们掌握的很多信息都不会像我们透露。这时，一定不能忘了，我们还有许多其他求援对象：项目内的保洁、看房客户、入住的业主、工地工人、保安等，他们往往也能像我们传达很多重要信息。 二手房门店/三级地铺：对于跑盘人来说，这是一个了解项目信息的重要途径。从他们那里了解到的不仅仅是片区的大致格局、经济水平、客户特点，他们还能够从片区近期的成交量的变化给你分析政策对二手楼盘成交的影响、片区的升值潜力、影响成交的因素等等。 样板间保洁对客流量把握很准 客户易于对同是客户的人袒露心声 3.4 实地调研——技巧：广泛撒网 从客户和专业两个角度看问题 从客户角度出发，在收集到具体项目信息之后会进行一个感性的直觉——喜欢/不喜欢。那么，站在客户角度调研的新人，关键找出：我喜欢或不喜欢这 个项目或这个产品的原因。 从专业人员角度出发，在搜集到大量信息后注意进行理性的对比和判断——这个项目在这个区域中地位如何，它的有点和不足分别由哪些，还有什么值得我们借鉴。 区域位置 社区配套 价格 产品户型 相关活动 户口、交通、教育资源 社区圈层 物业价格 户型的南北通透 优惠和赠送 产品、售楼处品质 销售代表服务态度 物业类型 产品配比 产品创新和卖点 畅销/滞销户型 销售速度 营销手段、促销手段 客户信息（来源、 圈层等） 客户角度 专业角度 3.4 实地调研——技巧：换个角度看问题 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 前言 重在分享工作经验，而不在于布道讲学！ 跑盘技巧属于技术范畴，每个人均有各自不同的特色，本内容仅供借鉴，期望能对各位的工作有所帮助。 优秀的房地产从业者首先必须是这个城市的导游（地理通）。 前言——跑盘概念范畴的界定 房地产市场调研概念范畴： 宏观层面： 城市调研——国家/省/市经济发展、政策法规环境； 中观层面 区域调研——项目所在区域的政策法规环境，经济发展等； 微观层面： 地块信息调研——地块属性（生地、熟地等）、控制性指标、周边环境（资源、负面影响等）； 项目（竞争、典型项目）市调——跑盘； 消费者调查——特征描述、需求、购买行为等； 市场链调查——政策法规等政府部门、土地供应者、开发商、设计院、咨询顾问机构、广告公司等。 房地产市场调研是一门博大精深的学问，其方法复杂多样、内容包罗万象。本报告只针对跑盘，为新人提供一些可以快速学习、快速执行的市场调研的途径、方法及注意事项，帮助大家尽可能少走弯路，提高市场调研的效率和质量。 目录 信息架构 跑盘前的准备 实地调研 结果输出 经典跑盘案例展示  1. 信息架构 新人到现场大眼一看，往往会产生如下两种极端感觉： 1、没觉得有什么特别的地方啊，不觉得有什么信息需要我关注阿~ 2、真新鲜！需要记的东西太多了，这么多东西我记不住可怎么办啊？ 两种心态都是因为缺乏对信息的整理、分类所致。 新人跑盘，首先需要对跑盘所涉及到的信息有一个系统的了解。对于海量信息的分类