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5M模式在热轧新产品推广中的应用 随着国内钢厂设备的改进或新增，宝钢热轧设备已无明显优势，甚至落后于部分其他钢厂的设备；同时，面对产品同质化严重、产品竞争异常激烈的局面，企业需要在比拼产品价格的道路上寻找产品的出路。宝钢产销研团队将热轧产品定位为“高强度、高耐蚀、高耐候”产品，并在这个总体发展方向的指引下寻找和摸索各行业的产品需求。2011年，宝钢热轧期货订货量为126万吨，其中新试产品订货量达到15.5万吨。新试产品主要集中在工程机械、商用车、工具钢等高盈利能力的产品上，是宝钢热轧产品未来盈利的重要保证。因此，热轧新试产品的开发和推广对宝钢未来发展尤为重要。本文着重介绍了宝钢在实践中总结的5M模式，以及宝钢如何利用5M模式来管理新产品的开发和推广。 一、5M模式在宝钢的具体应用 5M模式主要包括市场分析（Market）、样件合作（Model）、过程监造（Monitor）、效益分析（Money）和成果推广（Magnification），即新产品推广中的5个阶段。 1.市场分析 市场分析是指对研发出的新产品或即将要研发的新产品所属的行业进行分析，通过理论与实际相结合的方式，确定该产品的重点发展领域并制定发展规划。 这是非常重要的一个阶段，在此阶段，宝钢的主要工作是对现有热轧新品和即将要开发的新产品的市场情况进行分析，形成行业分析报告。同时，通过行业协会和专家对行业的预判断，制定行业发展规划。要抓大放小，给出宝钢新产品重点发展的领域。 同时，宝钢要对老用户的用钢情况、用户产品的未来发展方向及用户对钢材的未来需求进行深入了解；积极开发新用户，了解用户没有选用宝钢产品的原因，以及未来的可合作点。通过对重点用户的摸索分析，预测未来3～5年该行业的用钢量。 此外，在这一阶段还要加强与国家部委、行业协会的沟通，并与之建立良好的合作关系。这将有助于企业对未来钢材市场的判断。 2.样件合作 样件合作是指与用户合作使用新研发的钢材生产出新产品。 在这一阶段，采取先期介入模式，参与用户的样件设计、指导用户样件选材、引导用户选用符合宝钢发展方向的钢材。这样客户需求的产品从样件初期就打上了宝钢的烙印，有助于后期批量化生产的合作。 采用赠送样件制作原料的方式与用户合作生产样件，在提高用户合作积极性的同时，也表明了宝钢对与用户合作的重视程度。此外，还要与用户签订样件合作协议，明确双方的权利与义务。这样既能对样件后期使用情况进行很好的跟踪，又能锁定用户，使之成为宝钢真正的订货用户。 3.过程监造 过程监造是指在新研发的钢材用户使用过程中，进行系统全面的跟踪、协助。 由于从落料加工到产品完成的过程中能清楚地了解用户对新材料的使用要点及对钢材的重点关注点，因此，在这一阶段，宝钢利用内部产销研团队对用户新产品加工过程进行系统跟踪，以便清楚地了解用户的使用技术，进而向用户提供与新材料配套的成型、焊接技术，提高产品服务范围，让用户充分体会到宝钢的全方位服务。 同时，这一阶段也是宝钢与新老用户加深沟通、增进感情的过程。通过与用户的技术人员、产品设计人员增进交流，使用户体会到宝钢周到的服务，增强用户对宝钢产品的信心。 4.效益分析 效益分析是指新产品推出后要对材料自身的生产效益和用户选用该材料的综合效益以及新产品带来的社会效益进行分析。 首先，为了使宝钢新开发的产品有价格竞争力和市场盈利能力，要在新材料推出后进行经济效益分析。使产品在价格竞争的市场环境下，在先期占领市场阶段有较高的盈利能力；在其他钢厂推出同类产品后，采取降低生产成本的措施来改善产品盈利能力。 其次，要对用户选用宝钢新产品的综合成本进行分析，尽量控制用户的综合成本无明显增加，即使要增加，也要向用户明示，由用户权衡。 最后，作为一个对社会发展负责任的企业，还要考虑产品的社会效益。一方面，开发的新产品要是绿色、环境友好的产品；另一方面，开发的新产品在用户使用过程中要能节约用钢量、降低油耗、延长使用寿命等，符合节约型社会发展的需要。 5.成果推广 成果推广是指将与用户合作的案例汇总，在同行业其他用户处进行推广应用。 这个阶段，是宝钢自我总结、经验分享和成果推广的阶段。一方面，及时快速地收集整理前期推广中的经验，提炼经典案例，在企业内部组织营销人员培训，印制重点产品的宣传材料。另一方面，在企业外部联合用户开展复合营销推广，将产品推广到用户的用户。这样做能促使最终用户选择新材料制成的产品，将材料重点推广领域由个别用户使用发展到引领行业用钢的变革。 二、应用5M模式取得的成果 为了做好新产品的开发和推广工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，宝钢销售系统成立了产品发展部。其主要职责是为提出新产品开发需求进行市场调研，制定产品发展规划，进行新产品推广，开展使用技术的研究和技术服务工作。通