销售程序与模式.pptVIP

六、顾问式销售模式 第五十页，共九十六页。 课堂讨论： 谈一谈你在生活中常见的销售模式？ 第五十一页，共九十六页。 网络营销模式： 1、药品有许多适合于网上销售的特点； 2、通过电子商务的有效运行，可有效改善厨电企业的众多“传统问题”； 案例：上海正在构建国内最大的药业立体电子商务平台。 第五十二页，共九十六页。 电子销售模式 第五十三页，共九十六页。 据统计，美国一年用于上网购药的消费支出将达到2300亿美元。趋势表明，网上药店将成为厨电企业终端竞争的下一个重要战场。 在美国，目前网上药店有1000多家，而预计网上药品零售、批发规模将在未来两年内超越传统的厨电市场。 第五十四页，共九十六页。 五、虚拟经营模式 案例： 委托加工（OEM）。新药研制者可以单独完成药品的报批上市工作，生产则委托制药企业完成，销售可以寻求商业公司代理招标进行。 第五十五页，共九十六页。 六、连锁营销模式 集中招标采购、建立配送中心、实行网络化管理的连锁药店；提高其竞争力。 案例：药店的连锁经营。 第五十六页，共九十六页。 七、服务营销模式 消费者的忠诚是企业的巨大市场资源。 1、创造顾客满意价值； 2、做好客户的数据库处理 ； 第五十七页，共九十六页。 案例：肝药“速立特” 的服务营销。 “速立特”服务营销主要体现在以下几个方面： 1、绿色生产意识； “速立特”的生产从原材料采购、设备选用、工艺流程、包装材料、污染处理等各个方面都遵从“绿色意识”，保证原生药成分的纯度，从而保证药品的疗效。 第五十八页，共九十六页。 2、“远离乙肝，感受生命健康”的服务理念； 速立特”公司通过大量接触肝病患者，准确理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“远离乙肝，感受生命健康”的先进服务理念，在这一理念指导下为患者提供完善的售前、售中和售后服务。 第五十九页，共九十六页。 3、全国性服务网络的运营； 短短两年时间内，“速立特”公司已经建立起了覆盖全国的服务网络并开始运营，让肝病患者感受到“贴身的服务”，许多患者将身边的“速立特”服务机构亲切地称为“我们的家”。 第六十页，共九十六页。 4、顾客信息系统的建立； “速立特”公司引进信息系统技术，为全国每-位所接触到的肝病患者都建立起顾客档案，将顾客的资料做详尽纪录。 肝药速立特是国内率先引入服务营销理念并取得较好成效的一个产品。 第六十一页，共九十六页。 八、知识营销模式 厨电保健品知识对于消费者。 案例： 减肥药赛尼可就是运用知识营销打开中国市场的。 第六十二页，共九十六页。 2000年，上海罗氏赛尼可提出“全国第一减肥品牌”的口号，但它的营销却着眼于长远，以推广医学知识和提供专业科学咨询的形式出现，其销售终端定在医院。 早在罗氏在进入中国之前，就遍邀国外学者来中国召开学术会议，召开学术交流会或经验交流会，使中国的医生、医院认识赛尼可，接受赛尼可；接着他们又利用第一批医生，对中国的2400多家零售药店店员进行减肥知识培训。 第六十三页，共九十六页。 赛尼可进入中国时，一大批精通赛尼可的医师、药剂师已经培养成功。在推广费用上，罗氏赛尼可的一组数据：40%用于医院的学术推广，30%用于零售终端和媒体推广，30%用于强化“轻盈会”及治疗全程跟踪等售后服务。通过一系列知识营销的运作，赛尼可占有了90%的医院减肥市场份额，成为减肥药的医院临床第一品牌，在终端市场上也表现不俗，成为和“曲美”并驾齐驱的领导品牌。 第六十四页，共九十六页。 案例：昂立公司的知识营销 上海交大昂立公司通过开展“送你一把健康金钥匙”的科普活动，进入社区举办科普讲座，广泛向市民赠送科学书籍，并通过媒体举办科普知识竞赛，通过提高市民的科学健康理念。引发人们对生物科技产品的购买欲望，拉动了市场需求。该公司也从一家资产仅36万元的校办企业迅速发展成为产值达10亿元的现代化生物厨电支柱企业。 第六十五页，共九十六页。 第五节 厨电行业的招商销售 招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 第六十六页，共九十六页。 一、招商的实质 （一）招商的目的 是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”：? 第六十七页，共九十六页。 第六十八页，共九十六页。 第十八页，共九十六页。 销售陈述的优先次序排列. 第十九页，共九十六页。 不同的沟通方式产生不同的效果提问——有助于吸引顾客的注意力； 第二十页，共九十六页。 倾听——顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；倾听的技巧（倾听的五个层