业务员市场开发步骤分解.pptVIP

五、客户回访 第五十页，共七十七页。 访前准备 市场调研 1.初步接触 2.二次拜访 3.三次拜访 4.跟踪推广 5.客户回访 总结分析 实地拜访 第五十一页，共七十七页。 客户回访的目的是通过对第一批产品的成功推广，促使客户形成二次进货。 当第一批货物成功销售出去（或通过对下级客户的宣传推广）形成一定的买方市场后，客户的兴趣自然就来了，这个时候他会主动的找你谈产品和市场。 经常电话或实际跟已进货的客户沟通产品的卖点和操作方法，切忌在客户进货后不跟踪，不帮助客户推广。（举例说明客户进货跟踪后的好处） 第五十二页，共七十七页。 总结分析 第五十三页，共七十七页。 访前准备 市场调研 1.初步接触 2.二次拜访 3.三次拜访 4.跟踪推广 5.客户回访 总结分析 实地拜访 第五十四页，共七十七页。 发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案 第十八页，共七十七页。 发现问题 如何发现问题？ 1、通过观察 2、通过调查 3、通过询问和实际交谈 4、通过其他信息 第十九页，共七十七页。 分析问题 如何分析问题？（注意分析合适的问题） 1、从与我们不想干的解决方案入手 2、依靠专业知识，经营知识 3、通过实际调查分析 4、语言要通俗和专业相结合 第二十页，共七十七页。 提出解决方案 如何提出解决方案？ 1、用如果…… 2、从管理的角度提出 3、教经销商一些具体的办法。 第二十一页，共七十七页。 确定解决方案 1、针对已经发生的问题进行补救 2、核算一下解决与否的得失 3、实例说明（我们的成功操作客户案例） 第二十二页，共七十七页。 验证解决方案 1、过几天进行电话回访 2、跟踪用药效果，并作出相应的调整 3、关心他的管理问题 4、进行信息的传递和沟通 第二十三页，共七十七页。 巩固解决方案 1、经常进行电话回访 2、多作一些与自己产品无关的工作 第二十四页，共七十七页。 （一）初步接触 第二十五页，共七十七页。 访前准备 市场调研 1.初步接触 2.二次拜访 3.三次拜访 4.宣传推广 5.客户回访 总结分析 实地拜访 第二十六页，共七十七页。 1、初步接触的前提是：已经通过调研初步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调查准备，咨询准备。 第二十七页，共七十七页。 2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈，希望将来合作，但不可出示任何产品和价格（可以忘记带了或用完为由推脱）重点与其交流经营思路，了解其人格，给他一些经营思路，以期留下良好的第一印象，但应记住时间不宜过长，并约定过几天一定登门洽谈，表达合作诚意。 第二十八页，共七十七页。 （2）若能跟随其他厂家业务代表一起拜访，是最佳方式，可以只递名片，以跟朋友来玩的方式在旁边观察，说初到贵地，资料忘带了。 3、在完成对重点目标客户的初步接触后，应在当地对其他经销商进行尽可能多地拜访了解，以期能找到最适合我公司产品运作的目标合作伙伴。 4、在完成对当地较合适的初步接触后，业务代表应针对每一客户进行深入分析，缩小目标客户范围，并针对筛选出的目标客户分别制定出下一步的深入接触计划，最好是通过对当地下级客户或养殖场的调查得出我们最终的合作伙伴。 第二十九页，共七十七页。 （二）第二次接触 第三十页，共七十七页。 访前准备 市场调研 1.初步接触 2.二次拜访 3.三次拜访 4.宣传推广 5.客户回访 总结分析 实地拜访 第三十一页，共七十七页。 1、第二次接触应打电话跟对方预约，是一次正式的拜访，带一些试用品到其门店，说明这次的来意是带了试用品让其先试用产品效果再洽谈业务，并向对方托出我们的公司介绍(公司发展史)、经营理念（品质服务感恩学习）和市场运作模式（四项基本原则）。预期充分交流沟通，进一步了解对方的经营情况 （可直接询问、不要太客气、不清楚的咨询要彻底了解清楚） 第三十二页，共七十七页。 2、不可报价，不可约定具体产品，可以跟他说：“X老板，您先试用一下我们的产品质量如何，若用着好，我们再谈合作，若试用效果不好，不能给你带来效益你就干脆不卖，这几天你抓紧试用一下，我等你的回信。公司规定我们业务人员必须把目标客户周围的基层门店或养殖场宣传到位，否则公司对我们有处罚措施，我们的目标是客户进的第一批产品能在20天内全都销售出去，并且有完整的产品反馈信息。”或“我们公司有规定，业务员与客户签约时必