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促成交易的关键话术 （5）、询问法 当你对顾客购买心理摸不透时…… “陈先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？” “您不是在告诉我，你是借考虑为籍口来躲开我吧？”（以轻松的口语）…… “陈先生假如您所真的会认真地考虑这项物业的投资，佻是否能让我知道你还是考虑那方面的问题？” （6）、钱不是问题 当顾客总认为价格太贵时…… “陈先生，您 说价格太贵了供不起，你确实太歉虚了，我相信这正是你成功的秘决。 其实，我可以高兴地告诉你，钱不会成为你的负担，我们有多种付款方式，完全可以配合你的经济预算，因此，请你放心，一定不会有压力。” 第三十页，共五十页。 促成交易的关键话术 （7）、利益驱动法 利用人性的利益法则 陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您 越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。 时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？ 生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光…… 第三十一页，共五十页。 售楼价格谈判的策略与技巧 顾客认为价格太高 策略一：探明虚实，掌握重点 以中肯的态度问顾客： “陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识……” “陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？” “你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？” 你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？ 你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？ 你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？ 籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。 第三十二页，共五十页。 售楼价格谈判的策略与技巧 策略二：放出去收回来 不顾客不断要求再打折扣时 陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。 你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。 但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 策略三：有理有据，而心说服 以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择。 第三十三页，共五十页。 售楼价格谈判的策略与技巧 策略四：说明价格就是一种投资 住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。 如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。 策略五：同行比较，利弊分清 当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。 “陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？ 当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客……. 第三十四页，共五十页。 顾客购买心理分析 一、引起注意 二、产生兴趣 三、使用联想 四、拥有欲望 五、进行比较 六、最后确认 七、决定购买 第三十五页，共五十页。 * Super City Realty Counselor 重庆晟城房地产顾问有限公司 中国科学院 中国现代化研究中心 销售培训系列课程 销售必杀技 第一页，共五十页。 超级sales的启发 百货公司经理检查新售货员的工作情况。 　　“你今天有几个顾客？” 　　“一个。” 　　“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” 　　“5.8万美元。” 　　经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 　　经理