销老总生存的条定律培训课件.pptVIP

* 心得：自己作为派到一线人员，许多时候都是基于局部利益最大化，对总部的相关事项许多的情况下都处于淡漠的态度。需要一些“派到一线”的人员。 * Case： * Case： * Case： * 评价：新品的推广经典，明年的营销指导基本思路重点 * 说明：挑选企业的时候，新兴快速发展的企业。挑选这样的企业/行业尤为重要；即男怕入错行 女怕嫁错郎 * Case： * Case： * Case： * Case：远大中央空调老总张跃到客户机房现场的调查，发现客户的真正的需要是空调不停机而并非是不能坏 * Case： * Case： * Case： 命运定律 第五十页，共五十七页。 命运定律 定律42：销量增长不一定能改变命运，营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式 第五十一页，共五十七页。 命运定律 定律43：企业命运的改变源于其行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值 第五十二页，共五十七页。 命运定律 定律44：在产业集中过程中，至少90%的企业必定消亡（只有少数行业，例如餐饮便利店等），营销老总必须为企业寻找一条生路 ※ 产业集中过程中，企业只有三条出路： 1.成为行业龙头企业，整合其它企业； 2.做到一定规模，把企业卖给龙头企业； 3.自然死亡 第五十三页，共五十七页。 命运定律 定律45：弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变为“规模包袱” ※ 每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于此；否则只有耐心地等待强势企业自己犯错误； 第五十四页，共五十七页。 命运定律 定律46：一个营销模式的生命周期只有3－4年，因此，一位营销老总在一家企业的生命周期通常也只有3－4年，除非你在3年内有脱胎换骨的变化 ※ 中国经济是追赶型经济，特点是跨越式发展，因此，中国市场每隔3-4年就会发生一次质的变化； ※ 环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境下可能失效。因此，每隔3-4年不主动做一次自我调整，就会在市场的压力下被迫调整； ※ 最难的莫过于突破自我。 第五十五页，共五十七页。 谢 谢 ******* ***** * 第五十六页，共五十七页。 内容总结 营销老总生存的46条定律。※ 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加强考核。※ 总销量=历史积累＋当期个人贡献+公司资源投入 = 存量＋增量。※ 结果导向 过程导向。※ 每个部门都被模块化，都是局部，只能看到冰山的一角。※ 该说的要说到：是指营销管理必须制度化、规范化、流程化，对营销管理的对象、管理内容、管理流程都必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，施行法制而非人治。※ 模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的 第五十七页，共五十七页。 * Case： * 从时间管理角度而言，重要紧急的事情比紧急的事情更为优先去做，这就是定律三在时间管理上的应用。 市场基本面包括什么呢？例如专营店管理团队队伍的打造、理念的认同、士气的提升、人力资源水平的提高、有效的激励政策等，这比战术层面更为重要； * 评价区域管理人员（或者渠道DLR)的一种基本思路、方法； 督导到现场指导专营店工作时，要看专营店本月/本季度干得什么工作，其工作重点、思路是什么，如果这些工作都做好了、做正确了，销量自然就可以上去； 不要仅仅为了目前的当月的销量，而不顾及专营店所作的工作。 * 就目前督导所从事的工作的地位和性质而言，第二、第三点的变化是我们所应努力的方向： 产品结构：肯定应该是以高端车型、产品的销售比例提升为主； 市场地位：销量不进入市场前列的就没有市场地位！ * * 问：绩效考核考什么？是根据销量收入分配还是市占率进行分配？ 答：薪酬是一种导向，你想让业务员(DLR)做什么，你就考什么。 * CASE：两个业务员当月销售同为500万元，他们的业绩相同吗？ 对增量部分能科学、合理的评估？ * Case：两个业务员营业额同为500万元，一名是高端车型、一名为低端车型，其业绩是否相同？ * Case：专业分工时代，需要对猫抓老鼠过程进行精细分解，每只猫只管少数几个抓鼠的工序或流程：有的负责追赶老鼠，有的负责包抄，有的负责外围巡逻，防止老鼠从包围圈逃跑，这样会使每只猫在这些工序上更为纯熟、专业，只要猫成功地完成了这些工序或流程，哪怕没有抓到老鼠，也应