渠道忠诚度建设.pptVIP

第三十页，共四十八页。 第三十一页，共四十八页。 第三十二页，共四十八页。 第三十三页，共四十八页。 第三十四页，共四十八页。 第三十五页，共四十八页。 第三十六页，共四十八页。 第三十七页，共四十八页。 第三十八页，共四十八页。 渠道忠诚度建设 How to strengthen the loyalty of the sales channel 第一页，共四十八页。 课程目标 培训对象：渠道经理或营销经理 培训目标：能够使学员了解： 1、渠道忠诚度建设的意义 2、渠道忠诚度建设的出发点 3、促使渠道经理形成管理理念的形成 第二页，共四十八页。 课程大纲 第三页，共四十八页。 课题背景 外部竞争 内部要求 第四页，共四十八页。 渠道忠诚度建设的意义 第五页，共四十八页。 课程大纲 第六页，共四十八页。 渠道管理员在渠道管理工作中 你最头疼的问题是？ 第七页，共四十八页。 渠道忠诚度取力因素 主观因素 人格性质、主观认识差距 客观因素 内部：价值利益、产品状况、工作流程、环境制度，服务支撑。 外部：竞争对手的策反政策的组合拳 第八页，共四十八页。 内外因素转换 价值利益 产品状况 工作流程 环境制度 服务支撑 人格性质 主观认识差距 竞争对手对 我方渠道进行 策反的组合拳 酬金，经营产品 环境政策等等 第九页，共四十八页。 价值利益 关系：重要的正相关 相关内容：核心价值，关联价值，形象价值。 控制方向：分析 核心价值，融入核心价值，以核心价值引导关联价值，塑造形象价值，保证渠道整体利益的最大化，最终通过价值捆绑，加强忠诚度。 关键点：懂得换位思考。 适应阶段：忠诚度建设初期 第十页，共四十八页。 案例1：如何四两拨千斤 ABC是城区一家5星级社会渠道，位于城区核心位置，是当地知名的手机卖场，月销售手机600-1000部，手机营业额30多万，净利润7万左右，移动业务收入3000元左右，由于其良好的区域位置使其能够轻松的完成公司规定的年度发展标准，但是相对于其他5星级专营店，ABC存在：1、单位面积产值低2、预存类业务，新业务发展量少。另外，虽然ABC为主要的手机卖场，但是其发展移动定制终端的数量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理过程中，不免遇到这样的问题，渠道移动业务执行效率不高，工作配合意愿消极，渠道经常以竞争对手的策反条件作为抱怨的理由。 第十一页，共四十八页。 案例1价值分析 核心价值：手机业务 关联价值：移动业务 形象价值：品牌认知 核心价值融入：示范，引导，政策扶持。 （柜台成本分析） 引导关联价值《新业务，预存) 塑造形象价值《通过塑造专业的，标准化的形象，加强品牌认知》 第十二页，共四十八页。 案例2：如何推波助澜 CC是一家2星级社区店，有店面2是社区主要的移动服务站，由于老客户多，其业务主要是预存类业务，客户发展一般，移动业务收入2000左右，随着房租成本的不断上升，其有放弃经营移动业务，到外地打工的念头，但是作为主要的社区店，公司该怎样维护这样一个店面。 第十三页，共四十八页。 服务价值产生定律 第十四页，共四十八页。 专业品质的塑造 第十五页，共四十八页。 第十六页，共四十八页。 产品状况 第十七页，共四十八页。 工作流程 第十八页，共四十八页。 环境制度 第十九页，共四十八页。 服务支撑 第二十页，共四十八页。 忠诚度管理的工作理念 第二十一页，共四十八页。 第二十二页，共四十八页。 第二十三页，共四十八页。 第二十四页，共四十八页。 第二十五页，共四十八页。 第二十六页，共四十八页。 第二十七页，共四十八页。 第二十八页，共四十八页。 第二十九页，共四十八页。 随着市场竞争状况激烈，竞争对手为弥补此前在核心市场区域社会渠道力量的缺失，竞争对手对我方现有核心渠道展开了强烈的策反工作，另一方面，随着公司经营方向的变革，我们需要提高社会渠道的工作效率和工作质量，因此渠道忠诚度建设成为我们目前渠道工作的重点 * * 在渠道管理过程中，渠道管理员最为头疼的无非就是核心社会渠道执行力的问题了，移动渠道管理员经常要面对各种各样的KPI考核，这些考核很多最终落实到社会渠道的身上，而现在移动公司对社会渠道的星级考核对社会渠道几乎是无关痛痒，一方面是因为社会渠道数量增多使得利益分流，另一方面竞争对手的挖潜也增加了社会渠道的议价能力，另外由于很多社会渠道都是兼营型渠道，移动的价值贡献率较低也就造成了社会渠道无法钟情