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（1）、批发商　　 四、分销模式与发展 第三十页，共四十六页。 （2）、零售商　　按是否设立门市分类 四、分销模式与发展 第三十一页，共四十六页。 （2） 、零售商　　有门市经营 专业/专卖店 产品线：深而窄 百货商店 产品线：浅而宽 超级市场 产品线：深而宽 耐克专卖店 皮鞋世界 西尔斯 星力百货 华联 沃尔玛 四、分销模式与发展 第三十二页，共四十六页。 （2） 、零售商　 便利店 产品线：浅而窄 折扣店 低价过季产品 仓储式商店 产品线：浅而宽 四、分销模式与发展 第三十三页，共四十六页。 第十章 渠道策略 第一页，共四十六页。 引入案例：格力国美事件之后 2004年2月17日，成都国美“空调大战”计划，并明确表示格力将出资200万元用于这次活动 2004年3月9日，国美对格力下“封杀令”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。 格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖场 格力：如果有违自身的营销规则，格力宁愿退出 国美：由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果不调整，将不再向格力进货 专家：格力可能输掉未来：首先，品牌受到致命损伤；其次，价格优势会被中间代理商吃掉 ；对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。 两年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。 格力空调自建营销渠道而拒绝与 大卖场合作，为什么可以成功？ 第二页，共四十六页。 本章纲要 1. 分销渠道概述 2. 分销渠道设计 3. 渠道管理 4. 分销模式与发展 第三页，共四十六页。 　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　 一、分销渠道概述 第四页，共四十六页。 产生： 分销渠道的功能： 　调研、促销、联系、配合、谈判、 实体分配、融资、风险承担、 分销渠道的力量： 解决生产与消费的时空分离的矛盾 价格　速度　市场 一、分销渠道概述 第五页，共四十六页。 分销渠道流程 第六页，共四十六页。 一、分销渠道概述 2、分销渠道典型模式 　消费品 第七页，共四十六页。 2、分销渠道的典型模式 工业品 一、分销渠道概述 第八页，共四十六页。 一、分销渠道概述 3、分销渠道的结构－两个重要指标 宽度：同一层次中间商的数量 　　　　 通常指终端零售商的数量 长度：产品流通经过的中间环节的数量 　　　　通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类 　 思考：1. 长度和宽度的本质是什么？ 　　　 2. 长度与宽度之间是什么关系？ 第九页，共四十六页。 4、分销渠道的结构－长度和宽度的关系 因此：1.宽度通常指终端零售商的数量 　　　2. 长度越长，宽度越宽 一、分销渠道概述 第十页，共四十六页。 按通过流通环节的多少划分 第十一页，共四十六页。 分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。 M C D M M M M M C C C C C (a) 联系次数 M*C=3*3=9 (b) 联系次数 M+C=3+3=6 M=制造商 C=顾客 D=分销商 1 2 1 4 3 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 4、分销渠道的结构－渠道的经济学意义 一、分销渠道概述 第十二页，共四十六页。 二、分销渠道设计 1、分销渠道选择的原则 ⑴经济性原则 ⑵控制性原则 ⑶适应性原则 第十三页，共四十六页。 2、影响分销渠道设计的因素 ⑴市场因素 ①目标市场范围 ②顾客的集中程度 ③顾客的购买量、购买频率 ④消费的季节性 ⑤竞争状况 ⑵产品因素 ①产品理化性质 ②产品单价 ③产品时尚性 ④产品标准化程度 ⑤产品技术复杂程度 ⑶企业自身因素 ①企业的财力、信誉 ②渠道的管理能力 ③企业控制渠道的愿望 ⑷中间商因素 ①