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主要竞争对手分析 主要对手 主要产品 优势 市场占有率 主要消费群 劣势 1、依云、屈 臣氏 进入市场时间短 及其市场运 作能力，资金和 内部管理问题多 依云矿泉水 屈臣氏矿泉水 5100冰川矿泉水 已是特色鲜明 的强势品牌形 象，产品力较 强。 品牌系列较全， 2、怡宝 、 农夫山泉、 乐百氏、雀 巢、景田 、康 师傅 约25％ 高端收入为 主，多为30 －40岁以上 的人群。 超过60％ 已占主导地位， 实力强。 粤山泉等 4、国外市 场的竞争者 没有国内 厂家。 3、地方品牌； 多为中低收 入者 增长势头已显迟 缓。领导性人产品 开发已不多 在绿色、安全消费浪潮下，中国知名矿泉水品牌农夫山泉的出口市场会非常广阔，目前其市场竞争尚不激烈，应有所作为。 2）竞争 第三十页，共四十一页。 水市场——百家争鸣，硝烟四起 市场环境相对恶劣、高端水市场的战国时代已经到来； 竞争对手实力雄厚，市场梯队形成 依云、屈臣氏 第一 梯队 第二梯队 第四梯队 第三梯队 娃哈哈、农夫山泉、乐百氏、怡宝、康师傅 粤山泉 领导者角色，市场竞争力较强，已抢占中国大片市场。 品牌形象较强，民族和地方特色仍较明显，属于挑战者。 主要生存在低档市场，以游击、价格战和模仿假冒为主。 为新兴品牌或弱势老品牌，在谋求区域市场的强势地位。 第三十一页，共四十一页。 昆仑山 渠道正在稳步发展；经销商综合实力 较强,消费者多为中高收入的消费群体。 市场区域宽泛，虽然目前各类产品的市 场占有率均不高，新的有所作为市场 正快速发展,国际市场优势明显。 高端水产品市场仍有较大的发展空间，而且 日益活跃；在旅游产品上，我公司 的竞争优势明显（主要是品牌文化优势）； 竞争组合分析 地域 客户和消费群 业务 第三十二页，共四十一页。 三、渠道策略 整体渠道策略 区域市场渠道策略 第三十三页，共四十一页。 整体渠道策略 在全国范围以王老吉的各地销售公司为主要销售通路，向各销售区域的周边发展经销商和代理商，扩大昆仑山矿泉水在全国各市场的销售网络建设。 第三十四页，共四十一页。 区域市场渠道策略 华南市场以广东为中心实施开发。广东市场紧靠香港市场，在经营战略中具有对外拓展的重要战略位置和战略意义，做好广东市场不但可以对外达到拓展和影响的目的而且可以向广西、海南等地进行扩张。 第三十五页，共四十一页。 四、昆仑山矿泉水发展战略 以品牌塑造与市场运作为龙头， 以技术创新为基础， 以职业化管理平台为支撑， 完善市场营销体系， 内引外联，优势互补， 全力加强资金、技术、质量、营销、管理五大要素， 第三十六页，共四十一页。 昆仑山天然雪山矿泉水 第一页，共四十一页。 一、认识矿泉水　 1、什么是矿泉水 　 2、矿泉水中主要元素的保健作用　 　二、矿泉水市场分析 　 1、矿泉水市场背景 　 2、矿泉水市场现状 3、昆仑山矿泉水市场分析 4、昆仑山矿泉水的市场竞争　 三、渠道策略 　　1、整体渠道策略 　　2、区域渠道策略 四、昆仑山矿泉水发展战略　　 1、技术创新策略 　　2、差异化战略 3、国际化策略 目 录 第二页，共四十一页。 一、认识矿泉水 水是生命之源，人身体所有的组织都是由水组成的，在很长时间内，水都是作为人生存的必备元素而存在，随着人类科学技术的进步和人们物质生活的逐步改善，人们已不再将水简单地定位于解渴的功能，水的健康性和文化性逐渐取代其物质性进入人们的视野。据调查，在很多国家瓶装水并不比自来水干净，也并不比自来水更有益于健康，但是比自来水的售价高出1000倍，瓶装水产业仍高速发达，年产值达220亿美元以上。 矿泉水在海外是一个利润很高的行业，在我国随着饮料行业新军的不断出现，特别是茶饮料、果汁以其营养、天然的卖点迅速赢得了市场的青睐，对瓶装水市场形成了较大的冲击，再加上我国瓶装水生产企业数量的泛滥，使得我国瓶装水市场的竞争愈加激烈。 第三页，共四十一页。 认识矿泉 　　　 　现代科学界已经证明：阳光、空气和水是生命的三要素。生命的起源离不开水，生命的发展缺少不了水，生命的健康必须要有优质的水来维系。 人可数天无食，不可一天无水。牢记：人体大约由25%的固体物质和75%的水组成，脑组织大约含有85%的水，血液大约含有90%的水。水是生命之源，也是人类最必需的营养素之一。 　　　　矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然波动范围内的相对稳定。 生命之源 水 第四页，共四十一页。 ○