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配备 一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如起亚的车子发动机有技术；有电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。 客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。 第十八页，共四十五页。 优势 任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。 比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从而提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。 第十九页，共四十五页。 利益 “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有系统。由此可见，是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。 第二十页，共四十五页。 介绍练习 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 1.这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。 2.不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 3.贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2” 这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净 漂亮的副本读。 3.这辆车的行李厢容量为350公升。 4.车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。 5.这种奶粉含有高单位的钙质。 6.这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。 7.这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。 8.这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。 第二十一页，共四十五页。 如何向客户推荐产品？从汽车的五个方面了解汽车 造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性 第二十二页，共四十五页。 测试： 一对夫妻带着自己的小孩来买车： 丈夫重视汽车的哪方面？ 妻子重视汽车的哪方面？ 小孩重视汽车的哪方面？ 第二十三页，共四十五页。 针对性的介绍 在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售 顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述！ 第二十四页，共四十五页。 客户成交技巧 1.了解客户的动机 2.分析客户的类型 3.针对客户类型做出正确的解决方案 第二十五页，共四十五页。 了解客户购买动机 了解潜在 客户的动机 B E C D A 弄清来意 购买车型 购买角色 客户类型 购买重点 第二十六页，共四十五页。 分析客户购买动机 质量可靠 豪华舒适 周到的服务享受 赢得女性关注 显示我的地位 有地位的朋友都开 购买的行为和动机都是显性的，可以公开的 购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的 第二十七页，共四十五页。 了解客户类型 客户类型 分析 支配 表达 和蔼 情感度 表达度 （表达的意愿） 第二十八页，共四十五页。 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度高 第二十九页，共四十五页。 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度高 第三十页，共四十五页。 了解客户类型 客户类型 情感度高、表达度低 第三十一页，共四十五页。 了解客户类型 客户类型 情感度底、表达度低 第三十二页，共四十五页。 汽车销售顾问技巧培训 万达汽车大众店 ——王思迪 第一页，共四十五页。 培训要求： 1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的站姿。 4：如果是重要电话，请举手告诉我。 第二页，共四十五页。 自我介绍技巧 考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 房产 4300i 优雅 马达加斯加岛 评测 航空工业集团 99 姜宇 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 梦里花