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专业化的服务部门； 日常拜访制度的建立； 信息的有效共享； 激励机制的不断更新； 出版宣传刊物的联络。 客户关系管理－如何维护？ 建立系统有效的服务体系： 第十九页，共六十三页。 利益点的寻找和给予； 产品的质量； 业务人员的专业水平和人格魅力； 为设计师的工作效率提供帮助； 提供系统的设计工具； 样板案例。 设计师渠道建设－如何开拓？ 设计师的兴趣如何提升： 第二十页，共六十三页。 业务前期该做的工作； 业务中期该做的工作（投其所好、情感交流、协助工作、拜访频率的计划性等）； 业务后期的工作（兑现承诺、售后服务、设计的效果总结、替设计师寻找案例）。 设计师渠道建设－如何开拓？ 如何跟进设计师： 第二十一页，共六十三页。 设计师渠道推广活动的形式 大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察 个人品牌推广，设计师包装 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛 签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制 第二十二页，共六十三页。 小区操作：小区推广的困惑 小区推广队伍稳定性差； 小区推广传统的方式已经失效； 小区推广的投入加大造成投入产出比失衡； 小区推广的模式创新。 小区渠道实战技巧 第二十三页，共六十三页。 赢战小区全攻略 小区达人必备： 坚忍不拔的意志； 久经风霜的体质； 唾面自干的素质； 奥斯卡影帝的潜质； 第二十四页，共六十三页。 误解1. 小区推广工作立竿见影的取得丰硕汇报， 要有较高的投入产出比 误解2. 小区工作是虚的，没有一份切实的定单 来得实在 误解3. 小区推广应以价格为主导武器 误解4. 特供产品就是特价产品 操作小区的认识误区 第二十五页，共六十三页。 操作小区的指导思想和作战方针 指导思想： 扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅； 作战方针： 团队化，持续化，规范化，长久化； 第二十六页，共六十三页。 1.了解小区的名称、位置 2.了解小区的开发商、物业 3.了解房屋的均价、单价 4.了解小区的户数、户型、配套 5.是否精装修 6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间 7.可否进场宣传、允许宣传方式 8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金 9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手 小区市调 第二十七页，共六十三页。 小区团网购 模式 小区+异业联盟 小区+电话 纯扫楼 小区开店+ 广告轰炸 专场团购 集采砍价会 小区样板房 征集+展厅 小区+家装 城市人家+格调竹境小区 小区推广七种模式 第二十八页，共六十三页。 团购渠道发展趋势 二、线上和线下团购相结合模式越来越普遍 三、各品类联合推广模式发展迅速 四、高端产品对专场团购的需求逐渐增大 一、团购的深度和广度日益加大 五、团购和小区相结合的模式已经成为线下推广主流方式 第二十九页，共六十三页。 团购的消费人群特征 买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友。 担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友。 担心购买到假冒伪劣产品的朋友。 准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友。 不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友。 不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。 第三十页，共六十三页。 团 购 模 式 二、家装公司联合团购 三、小区专场团购 四、休闲旅游团购 一、网络团购 五、异业联盟团购 第三十一页，共六十三页。 团购成功产品策略 差异化产品策略； 同一产品策略； 专供产品策略； 联动产品策略。 第三十二页，共六十三页。 团购操作技巧 提前调研，找对合作对象； 合作模式解析 深度沟通，达成共识 利益捆绑，资源共享 现场细节，做足功夫 第三十三页，共六十三页。 成为网络推手的三大步骤； 与专业的网络公司合作，参加其组织的活动； 成为卧底，打入小区论坛； 以网络为平台顺利与地面销售接轨。 （强调客户越多折扣越多，针对性优惠政策的设定） 网络营销技巧 第三十四页，共六十三页。 第三节： 促销突围之道 第三十五页，共六十三页。 2011年市场大型节假日促销状况扫描… 引 子-- 第三十六页，共六十三页。 促销是一地一策还是全国统一：以各地代理商/经销商自主运作为主，全国性联动促销方案的很少（大品牌除外） 市场促销很残酷：听得更多是“不促销等死，促销找死”、“投入大，产出少”的声音，看到的是市场里销售人员、临促比顾客还多…… 市场之间的竞争也正日益白热化：建材市场之间的竞争也日益成为推动、促进行业渠道洗牌的主要动力 促销同质化：促销形式、主题、内容、组织都同质化严重，该如何看待促销 消费者对促销麻木不仁：各行各业促销名目繁多，消费者早已麻木…… 第三十七页，共六十三页。 面对市场如此激烈的竞争——面对消费者对