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第6章 汽车分销策略6.1 汽车产品的分销渠道6.2 中间商的类型6.3 我国轿车销售体制分析 第一页，共三十七页。 学习目标 掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能； 掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式； 了解汽车销售渠道中间商的作用及类型； 了解我国轿车销售体制的发展历史； 掌握汽车4S店的优点、缺点及各部分的作用。 第二页，共三十七页。 6.1 汽车产品的分销渠道 第三页，共三十七页。 第四页，共三十七页。 6.1.1 汽车分销渠道的定义 汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。 第五页，共三十七页。 6.1.2 汽车分销渠道的职能 1．收集、提供信息 2．刺激需求，开拓市场 3．减少交易次数 4．服务 5．资金结算与财务管理标准 （1）资金结算标准 （2）财务管理标准 6．风险分担 7．管理 第六页，共三十七页。 6.1.3汽车分销渠道的类型 1．汽车分销渠道的长度与宽度 ◇长度是指从制造商到顾客的过程中经过的中间层次。渠道长，方便顾客购买，辐射能力强，但成本会增加，信息反馈慢 ◇宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销商的数量。越宽，辐射能力越强，但管理难度增加，品牌塑造能力减弱。 第七页，共三十七页。 第八页，共三十七页。 2．汽车分销渠道的模式 由汽车生产企业直售型(零层渠道模式) 由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式) 由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠道模式) 由生产企业经总经销商转经销商直售型(二层渠道模式) 由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型(三层渠道模式) 第九页，共三十七页。 第十页，共三十七页。 6.2 汽车销售渠道中的中间商 第十一页，共三十七页。 6.2.1汽车销售渠道中间商功能 1．简化销售过程，提高销售效率 2．产品集中、平衡和扩散 3．为生产者带来经济效益 4．为消费者提供购物方便 第十二页，共三十七页。 6.2.2 汽车销售渠道中间商的类型 1．总经销商(或总代理商) 2．批发商(或地区分销商) (1)独立批发商 (2)商品代理商 3．经销商(或特许经销商) 第十三页，共三十七页。 6.3我国轿车销售体制分析 第十四页，共三十七页。 6.3.1 我国轿车销售体制的发展 严格计划控制下的汽车分配体制 计划分配体制的松动和汽车生产企业自主营销体系的建立 汽车生产企业为主导的销售体系的发展和完善 （1）品牌专营 （2）汽车交易市场 （3）汽车工业园区 （4）汽车连锁销售 第十五页，共三十七页。 　　　　　?????一、 ? 代理制 ?代理制是营销营销领域中的虚拟模式，是一种较有效的分销网络模式。 1.汽车代理制的优点： 1) 实现工商分工，调动两方面积极性。 2) 销售网点可更多，销售活动更灵活主动。 3) 有利于减少汽车销售渠道的环节，降低企业的销售经营成本。 4) 销售专业化，利于提高销售效率，符合市场机制要求。 汽车市场营销模式 第十六页，共三十七页。 5) 企业通过对代理商的管理和控制，利于分担经营风险。 2.我国汽车生产企业推行代理制的方式： 1) 在原有渠道上，产销双方协商签定特约经 销性质的代理协议。 2) 由代理商全权代理一个地区的销售业务，在市场变化中固定承担一定的销售量。 3) 由联营（销）体全权代理一个地区的销售业务。 4) 将企业的部分经销站改造为代理商。 第十七页，共三十七页。 　一．特许经营制理念： 又称经营模式特许、特许连锁、 加盟经营（台湾）。 特许人 受许人 交纳购买经营权费 拥有持续的控制权 按合同定期上交部分收入 允许使用名称、标志等 特许经营基本特征 定义 二、 特许经营制 第十八页，共三十七页。 欧洲特许经营联合会（EFF）的定义： 特许经营是一种营销产品和服务或技术的体系，是基于法律和财务上分离和独立的当事人（特许人和他的单个受许人）之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和服务或技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架之内，使用特许人的商号和商标或服务标志、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业或知识产权 第十九页，共三十七页。 1 特许经营的条件 （1）应为依法成立的民事主体，具备独立承担民事责任的能力，并且是具有汽车经营权的企业法人。 （2）具有相当的汽车经销经验，从事汽车交易达一定