商业计划书编写规范及参考示例.pptVIP

三、服务型企业的运营 与制造型企业相比，最大的特点就是人力资本在企业资本中的占比高，而对机器设备的投资少一些。 其经营理念是一切以顾客的需求为中心，其工作重点是以产品为载体，为顾客提供完整的服务：其利润总额中，提供服务所创造的利润占据主要比例。 第九十四页，共一百三十六页。 四、内部协作及公共关系 随着企业规模不断扩大，其组织结构也会日益复杂，内部的协作、沟通就变得越来越重要。要通过内部协作实现资源共享、协调战略、发挥整体优势。 政府关系、客户关系、合作伙伴关系、社会民众关系等 第九十五页，共一百三十六页。 这一部分在商业计划书中要介绍的内容： 1、新产品的生产经营计划 2、公司现有的生产技术能力 3、品质控制和质量改进能力 4、现有的生产设备或将要购置的生产设备 5、改进或购置生产设备的成本 6、现有的生产工艺流程 第九十六页，共一百三十六页。 4、品牌创新策略 　　品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。 第六十二页，共一百三十六页。 商业计划书中要突出品牌的设计特点。 品牌设计要求：见P96. 第六十三页，共一百三十六页。 二、产品包装策略 1、类似包装，即企业所有产品的包装，在图案、色彩等方面，均采用同一的形式。这种方法，可以降低包装的成本，扩大企业的影响，特别是在推出新产品时，可以利用企业的声誉，使顾客首先从包装上辨认出产品，迅速打开市场。 2、组合包装，即把若干有关联的产品，包装在同一容器中。如化妆品的组合包装、节日礼品盒包装等，都属于这种包装方法。组合包装不仅能促进消费者的购买，也有利于企业推销产品，特别是推销新产品时，可将其与老产品组合出售，创造条件使消费者接受、试用。 第六十四页，共一百三十六页。 第六十五页，共一百三十六页。 3、再使用包装。这种包装物在产品使用完后，还可做别的用处。这样，购买者可以得到一种额外的满足，从而激发其购买产品的欲望。如设计精巧的果酱瓶，在果酱吃完后可以作茶杯之用。包装物在继续使用过程中，实际还起了经常性的广告作用，增加了顾客重复购买的可能。 4、等级包装，即对同一种产品，可以根据顾客的不同需要，采用不同级别的包装。如用作礼品，则可以精致地包装，若自己使用，则只需简单包扎。此外，对不同等级的产品，也可采用不同包装。高档产品，包装精致些，表示产品的身份；中低档产品，包装简略些，以减少产品成本。 第六十六页，共一百三十六页。 第六十七页，共一百三十六页。 5、附赠品包装。这种包装的主要方法是在包装物中附赠一些物品，从而引起消费者的购买兴趣，有时，还能造成顾客重复购买的意愿。例如在珍珠霜盒里放一颗珍珠，顾客买了一定数量之后就能串成一根项链。 6、改变包装。当由于某种原因使产品销量下降，市场声誉跌落时，企业可以在改进产品质量的同时，改变包装的形式，从而以新的产品形象出现在市场，改变产品在消费者心目中的不良地位。这种做法，有利于迅速恢复企业声誉，重新扩大市场份额。 第六十八页，共一百三十六页。 二、价格定位策略 （一）定价目标 1、满意的投资报酬率目标。 2、快速回收目标。 3、市场渗透目标。 4、以应付竞争为目标。 第六十九页，共一百三十六页。 （二）定价步骤 1、选择定价目标； 2、估算该商品的市场需求量（也可优先考虑此点）； 3、测算该产品的需求价格弹性； 4、竞争对手的反应分析； 5、选择与上述诸项分析内容相适应的价格策略； 6、制定具体的价格； 7、考虑与企业其他营销策略的配合。 第七十页，共一百三十六页。 选择策略和方法 1、撇脂定价策略 　　所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 　　撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 　　（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 　　（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 第七十一页，共一百三十六页。 苹果公司的iPod产品是最近4年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499